曹衛國 

中國(guo)工程機(ji)械工業(ye)協會(hui)代理商工作委員會(hui)常務副會(hui)長

浙江立洋機械有(you)限公司(si)、

浙江山推工程機械有限公司董(dong)事長(chang)

本文根(gen)據對(dui)曹(cao)衛國(guo)先生(sheng)的專訪(fang)整理(li)而成

文｜戴(dai)娟 李騰

今年，對于很多人來(lai)說都非常(chang)艱難和不易，對于工(gong)程機械行業的代理(li)商(shang)來(lai)說尤其(qi)如此。以(yi)整機銷售(shou)為(wei)主營業務的傳(chuan)統商(shang)業模式迎來(lai)更為(wei)猛烈(lie)的沖(chong)擊，我們不得不面對，果實低垂的時代已經過(guo)去。

中(zhong)國(guo)工程機械代理商多年以來“以整機銷售(shou)毛利(li)為(wei)主(zhu)營”的傳(chuan)統商業模(mo)式，需要轉型(xing)升級(ji)為(wei)適應(ying)目前(qian)新市(shi)場(chang)環境下的健(jian)康(kang)商業模(mo)式。這是一個脫胎換(huan)骨的痛苦過(guo)程，這個過(guo)程需要尊重市(shi)場(chang)規(gui)律、經(jing)濟規(gui)律和行業規(gui)律。

轉型升級(ji)的核心追(zhui)求，應該圍繞提高效率(lv)，降低(di)成本和(he)費用(yong)以(yi)及新增收益（新引擎）等幾個維度，同時可能還需要有果(guo)斷放棄(qi)的勇氣，進行資(zi)源重新配置(zhi)。敢于(yu)(yu)否定(ding)過往的成功，善于(yu)(yu)創新和(he)探(tan)索(suo)，堅(jian)定(ding)長期主義戰(zhan)略追(zhui)求，扎實自(zi)身(shen)管理能力(li)和(he)公司執行力(li)。

▌ 時代交疊(die)，矛盾凸顯

我們必(bi)須清醒地認識到(dao)，之前的(de)高(gao)毛利時代已(yi)經一去不復返(fan)，行業正在經歷多(duo)波(bo)疊(die)加的(de)重大轉折。

眼前的(de)困難也不是短期的(de)，它將伴隨我們較長的(de)一段時(shi)間(jian)，直至2025年(nian)或將出現改(gai)觀(guan)。

2022年行業市場格局已成定(ding)勢，矛盾將(jiang)在(zai)此凸顯，主要表現在(zai)這幾個方面。

其一(yi)，市場需求大幅度下行。受2021年(nian)異常(chang)巨量銷(xiao)(xiao)售(shou)的正常(chang)回歸、整體宏觀經(jing)濟變化以(yi)及疫情影響，預計2022年(nian)挖掘機(ji)(ji)(ji)國內(nei)銷(xiao)(xiao)售(shou)同比下降40%以(yi)上，裝載機(ji)(ji)(ji)、推土(tu)機(ji)(ji)(ji)、壓路(lu)機(ji)(ji)(ji)等工(gong)程機(ji)(ji)(ji)械同比也(ye)將大幅下降，前低后(hou)高難見。

其二，價格戰將進一步蔓延至中大挖，且將持續2～3年。盡管(guan)市場下行、代理(li)商虧損，但主(zhu)機(ji)廠利潤還(huan)比(bi)較可觀，相應供應鏈配套企業并沒(mei)有(you)完全殃(yang)及；產能依然嚴重過剩；加之不同體制下品牌及其代理商的經營觀點不同，競爭維度和生命周期不同，競爭依然存在甚至更為激烈。從市場競爭的本質來講，價格戰將不可避免地繼續存在。

其(qi)三，品牌集中度將進一步提高，國內市場外資(zi)品牌進一步“階段性”邊緣(yuan)化(hua)。

行業(ye)各種(zhong)矛(mao)盾和(he)問題，在2022年(nian)進一步(bu)凸顯(xian)。主機廠的品牌戰略、實(shi)力與(yu)競爭力將面臨嚴(yan)峻考(kao)驗，而行業(ye)代理商的管理能(neng)力、生(sheng)命(ming)力以(yi)及信心(xin)也會受到嚴(yan)重挑戰。

▌ 健康“活著”的指標(biao)是什(shen)么？

“一定(ding)要(yao)想辦法活下來！”

這是與(yu)眾(zhong)多(duo)代理(li)商(shang)溝(gou)通中，大家(jia)的基本共識。時局艱難(nan)，什么叫“活(huo)下來(lai)(lai)”？健康“活(huo)著”的指標是什么？結合浙江立洋30年的經(jing)營經(jing)歷，以(yi)及(ji)對代理(li)商(shang)企業屬性的理(li)解(jie)，和大家(jia)一起分享，代理(li)商(shang)要想健康的活(huo)下來(lai)(lai)的三(san)個指標。

第一，現金流不要斷裂(lie)。代理商現金(jin)流斷裂的(de)主(zhu)要幾大(da)原因，包括：巨大(da)的(de)逾期應收款(kuan)；被要求履行巨大(da)的(de)客戶(hu)信(xin)用(yong)銷售連帶擔(dan)保責任；占用(yong)資金(jin)買斷庫(ku)存(cun)行為，現金(jin)流未能及(ji)時“滾動”起(qi)來；巨大(da)的(de)逾期執行車庫(ku)存(cun)及(ji)以舊換新(xin)二手機庫(ku)存(cun)；大(da)量(liang)租不出去的(de)設備堆積大(da)量(liang)的(de)設備等(deng)。

這些問題都需要代理商及時充分評估，每個月滾動做現金流測算，起碼做好一年的風險預測，甚至到2025年的規劃。

這(zhe)是代理商(shang)“活(huo)下(xia)去”要高度關注的第一個問題。

第二，不(bu)要巨額虧損。一(yi)般(ban)代理商憑借多年(nian)積累(lei)，稍微虧一(yi)點沒關(guan)系，賭錢(qian)輸(shu)掉(diao)一(yi)點沒關(guan)系，但是你不要全部輸(shu)掉(diao)。因為在2014年(nian)、2015年(nian)曾出(chu)現(xian)過斷崖式下滑(hua)，很多公司未能(neng)及時調整公司各(ge)項費用(yong)支出(chu)，出(chu)現(xian)了上(shang)千(qian)萬甚至上(shang)億元(yuan)虧損的情況。

第(di)三，核(he)心員(yuan)工不要流失。這包括優秀的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)、技術(shu)服務人員、管理(li)人才(cai)等(deng)等(deng)都(dou)(dou)是(shi)健康“活著”的(de)(de)(de)(de)另外一個(ge)重要標志。對代(dai)理(li)商(shang)(shang)而言，人是(shi)最核心(xin)的(de)(de)(de)(de)，代(dai)理(li)商(shang)(shang)所有(you)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力，所有(you)的(de)(de)(de)(de)競爭力都(dou)(dou)是(shi)依附在人的(de)(de)(de)(de)身上(shang)。

評(ping)價一(yi)個代(dai)理(li)商的(de)指(zhi)標有非常(chang)多，但避免現(xian)金流斷裂、巨額(e)虧損(sun)以及(ji)員工流失，我認為這是代(dai)理(li)商“活下來”一(yi)點都不能有閃失的(de)三大重要指(zhi)標。

▌ “效率(lv)”驅動變革

代理商改善和比拼(pin)的本質是“效率”！

影響(xiang)代理(li)商經營好壞的三大核(he)心要(yao)素是：宏觀經濟環境、所代理(li)品(pin)牌競爭(zheng)力(li)以及(ji)代理(li)商自身的實(shi)力(li)。在外部環境(jing)相同的(de)條件下，只有代理(li)商(shang)自(zi)身的(de)實力，是代理(li)商(shang)可以(yi)作為(wei)或(huo)者應(ying)該去作為(wei)的(de)一個內容(rong)。

企業的(de)(de)核心優勢(shi)各(ge)(ge)種(zhong)各(ge)(ge)樣，有(you)的(de)(de)是資本，有(you)的(de)(de)是品牌地位，有(you)的(de)(de)是領(ling)先的(de)(de)技術(shu)，有(you)的(de)(de)是顛覆式的(de)(de)創(chuang)新……而(er)對于我們代理商(shang)來(lai)講(jiang)，代理商(shang)能(neng)力的(de)(de)本質是“效率(lv)”，改善(shan)和(he)比拼(pin)的(de)(de)也是“效率(lv)”。

人(ren)均(jun)效率（人(ren)均(jun)臺(tai)量、人(ren)均(jun)銷售(shou)、人(ren)均(jun)毛利、人(ren)均(jun)服務臺(tai)量……）；

資本(ben)、資產、庫存、應收款周轉效(xiao)率；

費(fei)用效率(lv)(lv)、成本(ben)效率(lv)(lv)；

工作時(shi)間效率……

我們(men)每一年的管(guan)理提升、問題診斷以及管(guan)理整改的實施，全部是(shi)圍(wei)繞提高(gao)效率來進(jin)行。所(suo)有的改善，都(dou)是(shi)圍繞如何(he)(he)加分子，如何(he)(he)減(jian)分母(mu)而(er)來。所(suo)謂(wei)分子，指的是(shi)收入，分母(mu)減(jian)的就是(shi)支出(chu)。

我們比較(jiao)一家(jia)代(dai)理商，誰的做的好，誰做的不(bu)好，誰的風險(xian)(xian)大(da)，誰的風險(xian)(xian)小，其(qi)實比的全(quan)是(shi)效(xiao)率。

▌ 高效經營(ying)，加(jia)分子

以整機銷(xiao)售為主營(ying)收入的時代過去(qu)了！

在目(mu)前的(de)市(shi)場環(huan)境(jing)下，要想辦(ban)法加(jia)分子，增(zeng)加(jia)收入來源(yuan)。

一直以(yi)來，代理(li)商始終(zhong)以(yi)整(zheng)機銷(xiao)(xiao)售(shou)為主營業務(wu)，而現在整(zheng)機銷(xiao)(xiao)售(shou)毛利(li)(li)微(wei)薄問題日益凸顯。我們應(ying)該(gai)向汽車(che)4S店學(xue)(xue)習(xi)，以(yi)后(hou)市場(chang)(chang)為主。我研究過寶(bao)馬某汽車(che)4S店，該(gai)店整(zheng)機銷(xiao)(xiao)售(shou)毛利(li)(li)只(zhi)有(you)2～5%，每年(nian)整(zheng)車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)毛利(li)(li)1200多(duo)萬元(yuan)，而后(hou)市場(chang)(chang)毛利(li)(li)達5500多(duo)萬元(yuan)，來自于(yu)保養、維修、裝飾、洗車(che)、配件、金融服務(wu)、年(nian)審(shen)服務(wu)、保險服務(wu)、二手車(che)服務(wu)、保修公司委托(tuo)修理(li)等(deng)等(deng)，完(wan)全構成了新的健康運營模式(shi)，值(zhi)得我們學(xue)(xue)習(xi)。

代(dai)理商應關注屬具市(shi)場，尤(you)其(qi)是特種應用(yong)的屬具。

隨著這(zhe)兩年(nian)工程(cheng)機械行(xing)業用(yong)戶的不(bu)(bu)斷成熟，各種應用(yong)的屬(shu)(shu)具已經非常多，代理商(shang)應多關注屬(shu)(shu)具市場，尤其(qi)以特種應用(yong)的屬(shu)(shu)具。以我(wo)們公(gong)司為例，我(wo)們之前也不(bu)(bu)參與屬(shu)(shu)具銷售，但這(zhe)幾(ji)年(nian)重視(shi)起來，2021年(nian)屬(shu)(shu)具銷量已經超670多個。

重(zhong)視后市(shi)場收益(yi)，特別是配件(jian)市(shi)場。

中國市場上200多(duo)萬臺挖(wa)掘機(ji)的(de)配(pei)件需求是巨(ju)大的(de)。我(wo)(wo)們代理商(shang)原來(lai)以主(zhu)(zhu)機(ji)盈利(li)為主(zhu)(zhu)，因(yin)此(ci)配(pei)件銷售這(zhe)些“邊角料(liao)”我(wo)(wo)們沒有去“吃它”，這(zhe)滋生了(le)一個龐(pang)大的(de)街(jie)邊配(pei)件店市場，我(wo)(wo)認為這(zhe)是個巨(ju)大的(de)藍海。

呼吁維修(xiu)有(you)償收費。

工程機械代理商維(wei)(wei)(wei)(wei)修(xiu)服(fu)(fu)(fu)務原來主(zhu)要履行的(de)(de)(de)是服(fu)(fu)(fu)務滿意度(du)職能(neng)，維(wei)(wei)(wei)(wei)修(xiu)收(shou)費非(fei)常(chang)低(di)，絕大部分(fen)代理商維(wei)(wei)(wei)(wei)修(xiu)服(fu)(fu)(fu)務部單(dan)獨核(he)算虧損，一(yi)個獨當一(yi)面的(de)(de)(de)維(wei)(wei)(wei)(wei)修(xiu)服(fu)(fu)(fu)務人(ren)員(yuan)他們的(de)(de)(de)維(wei)(wei)(wei)(wei)修(xiu)價(jia)(jia)值沒有(you)得到價(jia)(jia)格(ge)上(shang)的(de)(de)(de)體(ti)現。浙江立洋也一(yi)直在(zai)(zai)推(tui)行維(wei)(wei)(wei)(wei)修(xiu)收(shou)費的(de)(de)(de)模式。我呼吁行業應重視此方(fang)面問題(ti)，將維(wei)(wei)(wei)(wei)修(xiu)服(fu)(fu)(fu)務的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值體(ti)現在(zai)(zai)價(jia)(jia)格(ge)上(shang)。

行業(ye)(ye)內也(ye)有(you)很(hen)多代理商(shang)探索經營(ying)性租賃、從事工程施工以及礦山開(kai)鏟作(zuo)業(ye)(ye)分包等(deng)業(ye)(ye)務(wu)。但是，一定要認識到只有(you)核心(xin)競爭力(li)、核心(xin)能力(li)，才能構(gou)建合理商(shang)業(ye)(ye)模式，才能在競爭中取勝。

加分子還可(ke)以發(fa)散性思考去(qu)創新增加收入，比(bi)如線(xian)上營銷，以及綜合成套(tao)設備解決方案(an)等(deng)。

▌ 高效經營，減分母

提(ti)升代理(li)商效(xiao)率(lv)，必須(xu)抓主要矛盾，現階段(duan)更必須(xu)減分母，精細管理(li)減少支出。

代理商的支出排在第一位的是(shi)工資(zi)獎金(jin)，這個(ge)費(fei)用占公司(si)支出的50%左右；第二是(shi)整機運費(fei)支出；第三(san)個(ge)支出是(shi)整個(ge)公司(si)的汽車費(fei)用。如果把前面三(san)項支出管好，已經把70～80%的費(fei)用都(dou)管了。

精(jing)減(jian)工資(zi)獎金的支出，采取簡單粗暴的裁(cai)員(yuan)并不是(shi)最好的方法，而是(shi)要(yao)最經(jing)濟的用人，用高效率(lv)的人。以浙(zhe)江立洋為例，公司員工200人左右，過去幾年(nian)我們的(de)(de)(de)人均(jun)銷(xiao)售(shou)收(shou)(shou)入在(zai)470萬(wan)元以上。行業(ye)代理商的(de)(de)(de)平均(jun)人均(jun)銷(xiao)售(shou)收(shou)(shou)入大概在(zai)300萬(wan)元左右，有(you)不少代理商的(de)(de)(de)人均(jun)銷(xiao)售(shou)收(shou)(shou)入只有(you)200多萬(wan)元，當然也有(you)達到500萬(wan)元左右的(de)(de)(de)，但是相對較(jiao)少。

10年以(yi)上的老員(yuan)工在浙江立(li)洋占比很大，困難(nan)時(shi)期，迫不(bu)得已盡量也是(shi)降薪不(bu)減人。蜜(mi)(mi)蜂是(shi)春天采蜜(mi)(mi)，而冬天要(yao)養，在冬天的時(shi)候你更應(ying)該為他們(men)提(ti)供一個避風(feng)港。

作為一個要長期(qi)發展(zhan)的企(qi)業，必須(xu)堅持(chi)和(he)利益關聯方始終堅持(chi)互贏的基(ji)本原(yuan)則，包括和(he)品(pin)牌公司、和(he)客戶、和(he)員工這才是一個企(qi)業家正確的發展(zhan)之道。

其次，精減整機運(yun)費。2020年浙(zhe)江立洋又一(yi)(yi)次(ci)(ci)實施(shi)整機運(yun)費整治，一(yi)(yi)次(ci)(ci)治理節約整機運(yun)費12%，一(yi)(yi)年減少運(yun)費近100萬元。辦法很簡(jian)單：1、運(yun)價招標；2、“結算運(yun)距”要求嚴格(ge)按“設(she)備運(yun)輸起始(shi)和目的地(di)的GPS坐(zuo)標、按百度(du)貨運(yun)版地(di)圖軌跡公里(li)數”計算，每一(yi)(yi)單核查；3、每次(ci)(ci)認真大(da)小配載、小挖(wa)合并配載、回程配載。

代理商的經營管理還有很多細(xi)節，包括汽車油費(fei)、修理費(fei)、年審費(fei)、差(cha)旅(lv)費(fei)等，都能夠(gou)非常有效地精細(xi)化控制每一個環節，無精細(xi)不生存。

另(ling)外要謹慎擴張性投資(zi)，更不能心存僥幸地“賭”。市場下行階段(duan)，會產生很多商(shang)機誘惑(huo)，但是一定要(yao)充分分析(xi)、評估，測算，謹慎投(tou)入。

提高(gao)經營(ying)效率(lv)，并非一(yi)蹴(cu)而就。需要不斷積累、不斷修(xiu)煉、不斷磨難才能建立，而一(yi)旦(dan)形成將成為公司(si)的核心能力，并轉換成核心競爭力。代(dai)理商(shang)的最佳(jia)狀態也(ye)應該是：高(gao)效率(lv)實現好業績、高(gao)收(shou)益(yi)與(yu)高(gao)薪(xin)資。

在這時代交疊的背(bei)景(jing)之下，我(wo)們過去熟(shu)知的以整機銷售為主營業(ye)務的商(shang)(shang)業(ye)模式正在瓦解，新的商(shang)(shang)業(ye)模式正在建立。周期性下行(xing)之時，我(wo)們更應該回歸本質，才能穿越周期的成長。