浙江立洋董事(shi)長曹衛國在立洋公司的廣場前佇(zhu)立

代理商現(xian)在(zai)腹背受壓，一(yi)些代理商被迫(po)虧損(sun)銷售(shou)，品(pin)牌制造商要求如(ru)此，因(yin)為你是我的渠道，必須要服從我的戰(zhan)略(lve)，必須要去拼，否則失去代理權，就沒(mei)得(de)做了。 

那(nei)些(xie)戰略和決策上(shang)沒有主(zhu)動參與價格(ge)戰的(de)品(pin)牌的(de)代理商(shang)也(ye)很難受(shou)。銷售規模的(de)縮小(xiao)，雖然沒有占有率的(de)考核，但是(shi)(shi)市場存在感沒有了(le)，員工賺(zhuan)錢的(de)機會沒有了(le)，小(xiao)挖幾乎不賣了(le)，中大挖也(ye)被價格(ge)戰打得沒錢賺(zhuan)了(le)。原來(lai)它們都是(shi)(shi)很大的(de)公司，一(yi)下(xia)子(zi)業(ye)務量縮小(xiao)，架子(zi)都要散掉了(le)。

伴隨(sui)著價格戰，商務(wu)政策的門檻也在進一步降(jiang)低，或有(you)風險在不(bu)斷累積。假如國(guo)家基礎設(she)(she)施建設(she)(she)規模縮(suo)小(xiao)的話，這(zhe)么大的設(she)(she)備(bei)存量中就會有(you)部分設(she)(she)備(bei)工(gong)程量不(bu)飽和(he)，就很(hen)可(ke)能會導致(zhi)像(xiang)2012年至2015年那一輪系統性風險的爆發(fa)。

我認為目前代理(li)商(shang)的(de)對策有幾點：其(qi)(qi)一(yi)，代(dai)理商(shang)作為品(pin)牌(pai)制(zhi)造商(shang)的(de)(de)市(shi)場渠道(dao)，作為品(pin)牌(pai)的(de)(de)整個價(jia)值鏈的(de)(de)重要組成部分，代(dai)理商(shang)有(you)(you)使命、有(you)(you)責任、有(you)(you)義務，服從于(yu)品(pin)牌(pai)的(de)(de)競爭戰略(lve)，要為品(pin)牌(pai)在(zai)市(shi)場上(shang)實現其(qi)(qi)競爭策略(lve)。為品(pin)牌(pai)拼搏，代(dai)理商(shang)如(ru)果虧損也應該做。 

其二，品牌制造商(shang)也有義務(wu)讓代理(li)商(shang)看到清晰的(de)戰略和(he)強大的(de)能(neng)力，讓代理(li)商(shang)能(neng)夠分享逐(zhu)步(bu)成(cheng)長的(de)過程，看到未來能(neng)夠一(yi)起生存(cun)的(de)機會，以及(ji)共(gong)贏(ying)和(he)共(gong)同發展的(de)可能(neng)性。

其三，代理商要自救，要增收和提效。所謂增收指要追求后市場和細分市場的收益。舉個例子，2020年(nian)上半(ban)年(nian)，浙江(jiang)立洋后(hou)市場業務的(de)毛利占全公司的(de)比重(zhong)又回升(sheng)到30%了，原來最(zui)低時僅有(you)8%。今(jin)年(nian)挖(wa)掘(jue)機(ji)整機(ji)銷售毛利下來了，其(qi)實后(hou)市場沒增長多少，但是比重(zhong)上來了。此外(wai)，今(jin)年(nian)我們集團內非挖(wa)掘(jue)機(ji)版塊的(de)情(qing)況相對(dui)較好，就(jiu)是因為其(qi)他子行業沒有(you)挖(wa)掘(jue)機(ji)價格(ge)戰(zhan)這么瘋(feng)狂。 

代理商的效率有多高，費用控制有多好，成本降低了多少？這幾點非常關鍵。代理(li)商(shang)(shang)核心(xin)能(neng)(neng)力(li)的一個量(liang)化指標(biao)是銷售(shou)(shou)毛利率(lv)達到多少能(neng)(neng)夠實現盈(ying)虧平衡，這(zhe)個平衡點依(yi)據區域和代理(li)商(shang)(shang)的實際運行(xing)情(qing)況而有所差(cha)異(yi)，但是平衡點越低，就意味著代理(li)商(shang)(shang)精細化管理(li)和控制成本的能(neng)(neng)力(li)越強。還有一個衡量(liang)的標(biao)準就是人均效率(lv)——人均銷售(shou)(shou)收入，浙江(jiang)立洋已經(jing)連續三(san)年實現人均銷售(shou)(shou)收入超過415萬元。

減少支出，提高管控效率，做過苦日子的準備，最后一定要防范風險，不但(dan)要面對在惡性競(jing)爭條件(jian)下的(de)虧損問題，還要防范未來(lai)市場下行期可能帶來(lai)的(de)系統(tong)性風險。所以代理(li)商(shang)要加強跟品牌制造(zao)商(shang)之間的(de)溝通(tong)，戰略(lve)協同非(fei)常重要。