浙江立洋精干(gan)的核心管理團隊(dui)在(zai)公(gong)司辦公(gong)樓前(qian)合(he)影

現在我們正處于中國工程機械行業(ye)劇烈(lie)起伏的大轉折時期(qi)。上一輪周期(qi)2011年(nian)之后進入市(shi)場下(xia)行期(qi)，2015年(nian)，沒想到市(shi)場又下(xia)降50%，2016年(nian)下(xia)半年(nian)才開始回(hui)升，2017、2018、2019年(nian)連續(xu)三年(nian)上漲(zhang)，去年(nian)年(nian)底很(hen)多(duo)同仁都預測今年(nian)大概率下(xia)降，結果今年(nian)如此的市(shi)場情況是(shi)大家沒想到的。

今年的市場增長，因為疫情和中美貿易戰這兩大事件，出口和國內經濟受到如此大的影響，政府為了確保GDP的規模和增速，大規模投入了基建投資，很多該開工的、計劃開工的都開始開工。盡管市場(chang)熱(re)度不減(jian)，但是我們代理(li)商應該做好市場(chang)隨時出現下行拐點的各(ge)種(zhong)準備。

被投資刺激產生的過剩需求，當設備租不出去、租金降到一定程度后，用戶自然就不繼續買了。今年上半年全社會配件銷售量下降30%左右，挖掘機市場本身遵循著周期性的客觀規律，所以未來市場規模會到達拐點。代理商以整(zheng)車銷售毛利(li)為主的(de)盈(ying)(ying)利(li)模式，要轉型到綜(zong)合成套、全價值鏈的(de)盈(ying)(ying)利(li)，追求后市(shi)場的(de)盈(ying)(ying)利(li)。

現在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)很多工(gong)程機(ji)(ji)(ji)械(xie)代(dai)(dai)理(li)商(shang)在(zai)思考，我(wo)們(men)不一定(ding)完全效仿國(guo)(guo)(guo)外(wai)的經(jing)驗(yan)。歐美(mei)代(dai)(dai)理(li)商(shang)經(jing)過七八十(shi)年的發展(zhan)(zhan)，我(wo)國(guo)(guo)(guo)代(dai)(dai)理(li)商(shang)不一定(ding)能夠走同樣的道路，因為我(wo)國(guo)(guo)(guo)的經(jing)濟政(zheng)治體制(zhi)和(he)行業(ye)特點有著自身的特殊性(xing)，我(wo)們(men)置身在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)高速發展(zhan)(zhan)的環境(jing)中(zhong)(zhong)，比如互(hu)聯網和(he)新經(jing)濟等，這些因素(su)在(zai)歐美(mei)工(gong)程機(ji)(ji)(ji)械(xie)代(dai)(dai)理(li)商(shang)發展(zhan)(zhan)的過程中(zhong)(zhong)沒(mei)有。未來的工(gong)程機(ji)(ji)(ji)械(xie)代(dai)(dai)理(li)商(shang)到底(di)會轉變成什么樣呢？

現在蘋(pin)果的(de)很(hen)多產(chan)品已經不需(xu)要到(dao)門店購買，蘋(pin)果門店只是(shi)作(zuo)為(wei)強化體驗的(de)地方，購買都(dou)可(ke)以在線上進行。同樣(yang)，當工(gong)程機(ji)械制造商(shang)、代理商(shang)集中度(du)(du)形成之后，留給(gei)代理商(shang)的(de)整車銷售(shou)毛(mao)利會回(hui)歸(gui)到(dao)服(fu)務業的(de)平(ping)均水(shui)平(ping)。目前毛(mao)利相(xiang)對較(jiao)高(gao)，是(shi)為(wei)了讓(rang)代理商(shang)積極去做產(chan)品的(de)市場(chang)推廣，提(ti)高(gao)接觸率和參與度(du)(du)。 

今后還需要嗎？營銷推廣手段在互聯網信息對稱面前，變得十分透明和便捷。代理(li)(li)商后(hou)市場(chang)的(de)(de)售(shou)后(hou)服務和(he)維修能(neng)力(li)將會成(cheng)為核心(xin)能(neng)力(li)，這(zhe)(zhe)些(xie)核心(xin)能(neng)力(li)的(de)(de)投入比(bi)較大，培養(yang)比(bi)較慢。具備(bei)這(zhe)(zhe)些(xie)核心(xin)能(neng)力(li)，需(xu)要場(chang)地、硬件設備(bei)、管(guan)理(li)(li)，還(huan)需(xu)要人才和(he)技術，這(zhe)(zhe)些(xie)不是(shi)一(yi)天(tian)兩天(tian)能(neng)完成(cheng)的(de)(de)。像(xiang)浙江立洋這(zhe)(zhe)種經過近三十年發展(zhan)的(de)(de)公司，和(he)省內新涌現的(de)(de)代理(li)(li)商相比(bi)，領先優勢(shi)就十分(fen)明顯。

浙江立洋位(wei)于德清的公司總(zong)部和工程機械再(zai)制造工廠

最近三年(nian)，浙江立(li)洋(yang)進行了很多(duo)后(hou)市場領域的(de)投入，比如，我們(men)投資了實物拆(chai)裝(zhuang)培訓(xun)教室，用于(yu)進行發(fa)動(dong)機、液壓(ya)系(xi)統、電路系(xi)統等方面的(de)拆(chai)裝(zhuang)教學。今年(nian)立(li)洋(yang)給(gei)服務(wu)部門下達了人(ren)員(yuan)技術等級(ji)提升的(de)考核目標(biao)，細化到TCL等級(ji)一二(er)三四(si)級(ji)通過考試人(ren)員(yuan)的(de)數(shu)目，直(zhi)接與后(hou)市場部門的(de)業績掛鉤，這些指標(biao)已經(jing)不是當年(nian)的(de)收(shou)益指標(biao)，而是能(neng)力提升的(de)指標(biao)。

此(ci)外，還有“后市(shi)場(chang)(chang)的(de)市(shi)場(chang)(chang)化(hua)”，原來(lai)代理商的(de)維修服務(wu)基本都是(shi)在追(zhui)求(qiu)客戶(hu)滿(man)意度(du)，而不是(shi)通過后市(shi)場(chang)(chang)賺錢。要(yao)(yao)通過后市(shi)場(chang)(chang)賺錢，是(shi)需要(yao)(yao)轉變理念的(de)，想(xiang)賺錢，就要(yao)(yao)去推廣、促(cu)銷，要(yao)(yao)把賺錢的(de)后市(shi)場(chang)(chang)生意找回來(lai)，這就是(shi)后市(shi)場(chang)(chang)的(de)市(shi)場(chang)(chang)化(hua)。 

這是我(wo)們后市場(chang)轉型(xing)(xing)的(de)(de)(de)實踐例(li)子，現在還有很(hen)多別(bie)的(de)(de)(de)轉型(xing)(xing)，比如(ru)經營性租(zu)賃的(de)(de)(de)轉型(xing)(xing)、線上業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)轉型(xing)(xing)，很(hen)多代理商同仁(ren)在嘗試不(bu)同的(de)(de)(de)轉型(xing)(xing)實踐。我(wo)相信，在不(bu)遠的(de)(de)(de)將來，我(wo)們會(hui)看到中國(guo)工(gong)程機械(xie)行(xing)業(ye)(ye)流(liu)通領域(yu)的(de)(de)(de)轉型(xing)(xing)取得更好的(de)(de)(de)成績(ji)。