中國工程機(ji)械行業正迎來新的一輪(lun)周(zhou)期，這既是(shi)變化又是(shi)規律(lv)。在周(zhou)期的演變中，市場從(cong)增量(liang)到存量(liang)，再從(cong)存量(liang)到增量(liang)。

中國工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)工(gong)業協會(hui)代(dai)理商工(gong)作委員會(hui)常務副會(hui)長(chang)、江(jiang)蘇(su)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)商會(hui)2022年度輪值(zhi)會(hui)長(chang)、江(jiang)蘇(su)力好工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)有限公司董(dong)事長(chang) 龍 輝

行業及市場在動態的平(ping)衡與不(bu)平(ping)衡之(zhi)間沖突發展(zhan)，產品迭(die)代、渠道(dao)分合(he)、模式創變將(jiang)是永恒(heng)的話題。

工程機械代(dai)理(li)商群(qun)體在競(jing)爭與競(jing)合的洗禮中，正從產品銷售(shou)和服務的經營模(mo)(mo)式逐漸向以主機銷售(shou)為入口、以為客戶(hu)及設備全生命周期提供解決方案的后市場轉型，尋求更多(duo)的商業及盈利模(mo)(mo)式，變中求變，是必(bi)由之路。

▌ 下行之變

2022年以來，國內宏觀(guan)和微(wei)觀(guan)經(jing)濟(ji)環境(jing)下行的壓(ya)力，疊加(jia)新冠肺炎疫情的反(fan)復影響，前四(si)月(yue)國內挖掘機市場的下滑已(yi)遠超(chao)預期。2022年下半年，盡管國家力保GDP增速達到5.5%的目標之下，會出臺很多力好政策，但(dan)是全年國內市場大概(gai)率會同比下降40%以上。

基于上一輪(lun)(lun)下(xia)行(xing)(xing)周期(qi)的市(shi)場(chang)低谷來(lai)判斷，未來(lai)三四年國內市(shi)場(chang)可能(neng)會有60%的需求縮減。本(ben)輪(lun)(lun)下(xia)行(xing)(xing)周期(qi)，是強周期(qi)的調整，具(ju)有快速(su)縮量的動能(neng)和時間延伸的巨(ju)大(da)勢(shi)能(neng)。

毫無疑問，高強度的競(jing)爭還會(hui)繼續。包括(kuo)供應商(shang)、制造商(shang)、代理商(shang)和客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)內的全產業鏈(lian)將迎來(lai)整(zheng)合。疊加(jia)疫情反復的影(ying)響，終端市(shi)場(chang)開工(gong)率(lv)不(bu)足導致(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)回款率(lv)降低，逾期增加(jia)致(zhi)使代理商(shang)的現金流(liu)受到很大挑戰，一些弱勢品牌會(hui)主動或(huo)被(bei)動的退出(chu)。

制(zhi)造(zao)商(shang)介(jie)入終端做直銷、廠商(shang)大規模開(kai)展租(zu)賃業(ye)務，會沖擊一線市(shi)場設(she)備的(de)出租(zu)臺班(ban)費(fei)，導致客戶(hu)的(de)投資回報(bao)率下降(jiang)，進一步壓抑客戶(hu)的(de)設(she)備新增采購需求。

在這種(zhong)劇變的市場環(huan)境中，選擇堅守的代理商必(bi)須在組(zu)織(zhi)架(jia)構上“減(jian)肥瘦身”，減(jian)少管(guan)理層級，降(jiang)低溝通成本，降(jiang)低各種(zhong)經(jing)營和管(guan)理費用約30%以上，以對沖市場下(xia)(xia)行期經(jing)營收入(ru)的下(xia)(xia)降(jiang)。

只有如此，在變(bian)局中，代理商的盈(ying)虧(kui)平衡才(cai)不會(hui)繼(ji)續惡(e)化，才(cai)能應(ying)對下一步市場(chang)的變(bian)化。

▌ 變中抉擇

中國工程機械行業不會消失，市場淘汰的是不能為客戶提供價值(zhi)的參與(yu)者。

在愈(yu)加完全競(jing)爭(zheng)的行業里，今(jin)天很(hen)困(kun)難，明(ming)天更痛苦，后天見光(guang)明(ming)！

這(zhe)就是春夏秋(qiu)冬(dong)的輪(lun)回(hui)，在即將進入秋(qiu)冬(dong)的門(men)檻前，決定生(sheng)存還是毀(hui)滅的關(guan)鍵(jian)在于正確(que)的抉擇，選(xuan)擇是第一位的！

如果工程機械(xie)代理(li)商的資產負(fu)債(zhai)率在(zai)60%以(yi)內，人(ren)均產值在(zai)450萬元(yuan)以(yi)上，其過往(wang)業績已經(jing)驗證了自身運營管理的高(gao)水準，可以選擇(ze)繼續堅守，但是(shi)(shi)繼續管控成本、提高(gao)運營效率(lv)是(shi)(shi)前提。

如果代(dai)理商(shang)的資產(chan)負債率在(zai)80%左右，人均(jun)產(chan)值在(zai)300萬元左右，可(ke)以選擇(ze)相對“躺(tang)平”，應該繼續收縮戰(zhan)線，精(jing)簡(jian)規模(mo)，聚焦于優(you)勢產品(pin)和優(you)質客戶(hu)，有所為有所不(bu)為。

如果(guo)代理(li)商的資(zi)產負債率(lv)在100%以上，人均產值在200萬元以下(xia)，甚(shen)至(zhi)有些(xie)企業已(yi)經連續兩年虧損(sun)，靠制(zhi)造商的(de)補貼或者其他扶持政策，勉強維(wei)持公(gong)司基本運營。建(jian)議(yi)這些代理(li)商盡快(kuai)退出或者是轉(zhuan)型，才能避免(mian)在下行周期中(zhong)的資產(chan)的加速大幅減值。

當然在(zai)這(zhe)個時(shi)間(jian)點，無(wu)論是(shi)做出堅守、躺平或(huo)者是(shi)轉型的(de)抉(jue)(jue)擇(ze)都(dou)是(shi)困(kun)難(nan)的(de)，但是(shi)我們(men)要清楚地(di)意識到(dao)，如果在(zai)上行周期都(dou)沒有過關(guan)，在(zai)下行周期繼續熬(ao)過去的(de)機(ji)會就(jiu)十分渺茫(mang)，這(zhe)與信心無(wu)關(guan)，客(ke)觀面對，理性做出正(zheng)確的(de)抉(jue)(jue)擇(ze)是(shi)最(zui)重要的(de)。

▌ 變中(zhong)求(qiu)是

在變局中做出正確的抉擇(ze)之后，就(jiu)要考慮如何正確地(di)踐行選擇(ze)，即變中求是。

作為代理(li)商，要(yao)解決廠商要(yao)求的高占有(you)率目標與市(shi)場終端(duan)持續(xu)價格戰的矛盾問題(ti)。把握經(jing)營(ying)底線(xian)，培育提升營(ying)銷、服務競爭力，按照品牌(pai)定(ding)(ding)位鎖(suo)定(ding)(ding)目標客戶，有(you)所為有(you)所不為，方能保(bao)證一定(ding)(ding)的經(jing)營(ying)利潤，讓(rang)企業(ye)可持續(xu)發展。

非常贊(zan)同(tong)利星行傅耀(yao)生(sheng)(sheng)先(xian)生(sheng)(sheng)、浙江(jiang)立洋(yang)曹衛國先(xian)生(sheng)(sheng)關于(yu)“保外設備有(you)償服務”的提(ti)議(yi)，這是后(hou)市場經營(ying)中(zhong)正當、合理、適時的訴(su)求。對于廣(guang)大代理商同仁來說，對保外(wai)有(you)償服(fu)務應(ying)該達成共(gong)識，因(yin)為(wei)收費的領域是各(ge)品(pin)牌(pai)代理商的私(si)域流量，并且有(you)償服(fu)務能(neng)夠提升客戶的粘度和配件滲透率，這兩(liang)點也十分關鍵。

江蘇工程機械(xie)商會(hui)也在積極引(yin)導區域代理商企業高標(biao)(biao)準提升服務(wu)質量，創造必(bi)要的有利條(tiao)件(jian)，推(tui)動落實“保外有償服務(wu)”的規范化與標(biao)(biao)準化。

市場下(xia)行(xing)期(qi)，客(ke)戶的(de)(de)經(jing)營也經(jing)受重大的(de)(de)考驗(yan)，力好機械(xie)與金融(rong)機構合作開發(fa)行(xing)業(ye)特有的(de)(de)“周轉貸”業(ye)務，幫(bang)助(zhu)誠信客(ke)戶進(jin)行(xing)短(duan)期(qi)低(di)息融(rong)資以度(du)難(nan)關，利用大數據(ju)及時(shi)分析客(ke)(ke)戶(hu)的經營狀況，開展“周轉租”對接(jie)業(ye)務，幫客(ke)(ke)戶(hu)維(wei)持經營不至于斷流(liu)。

幫(bang)助有價(jia)值的客戶，其(qi)實也(ye)是在幫(bang)助我們代理商自己，所以正確地做事，是利他為先。

▌ 變中向實

作為(wei)代理商，不能(neng)滿足于簡單從事標準(zhun)設備的(de)銷(xiao)售和提(ti)供一般服務，這樣就越做越窄(zhai)。“以客(ke)戶(hu)為(wei)中心”，中心是客(ke)戶(hu)的(de)需求(qiu)(qiu)和痛(tong)點，客(ke)戶(hu)的(de)施(shi)工場(chang)景正在和將(jiang)要(yao)發生很多變(bian)化，會(hui)帶來客(ke)戶(hu)需求(qiu)(qiu)和痛(tong)點的(de)改變(bian)，也蘊藏著工程(cheng)機械在后(hou)市場(chang)領域將(jiang)轉型扎(zha)實推進(jin)的(de)新機遇(yu)。

歸(gui)納起來，有三類(lei)大的機(ji)遇：在設備(bei)(bei)集群的(de)施工(gong)場景中，發現(xian)后市(shi)場服務(wu)機(ji)會(hui)；在特殊工(gong)法的(de)施工(gong)場景中，發現(xian)特種設備(bei)(bei)的(de)機(ji)會(hui)；在細分市(shi)場的(de)施工(gong)場景中，發現(xian)改裝設備(bei)(bei)的(de)機(ji)會(hui)。

細分市場的(de)(de)特種設備，品(pin)類非(fei)常(chang)多，這是主機(ji)制(zhi)造(zao)商(shang)從成本、效率(lv)角(jiao)度不(bu)可為(wei)之、不(bu)愿為(wei)之的(de)(de)，但恰(qia)恰(qia)是代理(li)商(shang)從貿(mao)易服務(wu)轉向(xiang)改裝制(zhi)造(zao)的(de)(de)最好的(de)(de)切(qie)入點。

從(cong)改(gai)(gai)裝(zhuang)(zhuang)技術、改(gai)(gai)裝(zhuang)(zhuang)能力、成(cheng)套能力、電動(dong)化(hua)和智能化(hua)等方面來看(kan)，中國工(gong)程機械改(gai)(gai)裝(zhuang)(zhuang)領域比西方成(cheng)熟市場還有很大差距，隨著工(gong)法的不(bu)斷改(gai)(gai)進(jin)、施工(gong)效(xiao)率的提高(gao)，稅收政策的改(gai)(gai)變，工(gong)程機械產品的改(gai)(gai)裝(zhuang)(zhuang)在中國前景可期。

代(dai)理商在改(gai)(gai)(gai)裝產(chan)品的選擇上(shang)應本著做專(zhuan)做精的指導思想，切不可不加(jia)選擇地簡單(dan)地開展改(gai)(gai)(gai)裝業務(wu)，否(fou)則在工程(cheng)機(ji)械改(gai)(gai)(gai)裝行(xing)業的價(jia)格(ge)戰也將難以避(bi)免。

而且改(gai)裝屬于近生產(chan)領(ling)域，不僅需(xu)要屬具(ju)等工作(zuo)裝置的(de)配套，還(huan)涉及到成本的(de)節約(yue)化，還(huan)需(xu)要對液壓(ya)、電控系統等進(jin)行適當(dang)的(de)調整(zheng)，不單(dan)純(chun)是簡單(dan)地(di)屬具(ju)換裝。

代理商(shang)應(ying)該在(zai)改裝產(chan)品上(shang)選擇(ze)一到(dao)兩種(zhong)代理區域(yu)內需求量大、技術門(men)檻(jian)較(jiao)高的(de)產(chan)品深(shen)入研發，將(jiang)配套組織好、成本(ben)控制好，逐步在(zai)細分市(shi)場的(de)不同賽道上(shang)成為改裝產(chan)品領域(yu)的(de)“獨角獸”。

力好機械在(zai)代理區(qu)域深入研究客(ke)戶(hu)施工工法及細分市場的需求，經過三(san)年多(duo)的研發、研制(zhi)，已(yi)能夠生產(chan)制(zhi)造14大系列42個品種的改裝(zhuang)(zhuang)設備，改裝(zhuang)(zhuang)設備在(zai)中(zhong)大挖的銷售占比(bi)接(jie)近25%。

中國工程(cheng)機械行業“價格戰”盛(sheng)行的(de)(de)原因在于，大(da)家(jia)都(dou)擁擠(ji)在通(tong)用產品的(de)(de)高(gao)速(su)公路上。而抓住細分市場的(de)(de)機(ji)遇，才能體(ti)現出(chu)代理商在營銷和(he)服務方面(mian)的(de)(de)真正的(de)(de)差異化的(de)(de)競爭力，代理商只有重視(shi)而且把事(shi)情做正確，才能體(ti)現其不可忽(hu)缺的(de)(de)價值。

▌ 變中(zhong)競合

國內很多代理商(shang)(shang)都有十幾年甚至(zhi)更長的(de)發展歷史，已經優于很多民企的(de)平均(jun)壽(shou)命(ming)，但是部分(fen)代理商(shang)(shang)為了(le)制(zhi)造商(shang)(shang)的(de)市場(chang)占有率(lv)考核或(huo)者迅(xun)速(su)擴大規模，仍(reng)然(ran)堅持狹隘的(de)“零和博弈”思維。

如果我們用長期主義的(de)眼光來看(kan)待工程機械行業的(de)發展，近幾年主要品牌之(zhi)間的(de)相(xiang)對市場占有率變(bian)化不(bu)大(da)。代(dai)理商(shang)的(de)命運和制造商(shang)的(de)命運密(mi)切相(xiang)關(guan)，在區域內把某品牌的(de)代(dai)理商(shang)消滅了，制造商(shang)很可能會扶(fu)持(chi)另(ling)外(wai)一家代(dai)理商(shang)甚至(zhi)構建直銷(xiao)渠道(dao)。

所(suo)以無(wu)論是(shi)(shi)制造(zao)商(shang)還是(shi)(shi)代理商(shang)層面，摒棄“零和思維”，提倡“競合共(gong)贏”，對(dui)于中國工程機械行業尤為重要(yao)。“零和思維”已經導致很多惡性(xing)競爭的后果，此前多省商會倡(chang)導漲價(jia)，都因(yin)大家(jia)存(cun)有囚(qiu)徒博弈的心態(tai)，而以失(shi)敗(bai)告終。

從代理商(shang)層面(mian)來(lai)說，在“競合共(gong)贏”的基(ji)礎(chu)之上，有很(hen)多(duo)領域可以共(gong)享資(zi)源(yuan)、展開合作(zuo)，如(ru)：物流運輸(shu)、債權協同、法律(lv)資(zi)源(yuan)、配件集采、跨區域銷售(shou)等，一方面(mian)能夠降低成本費(fei)用，另外一方面(mian)，有利(li)于構建可持(chi)續發展的良性競(jing)爭生態，對于代(dai)理商乃至制造商的可持(chi)續發展都意(yi)義(yi)巨(ju)大(da)。

下行(xing)周期方開啟，一(yi)切(qie)變化皆可能，

變(bian)中求變(bian)應(ying)萬(wan)變(bian)，自(zi)身有為可持續！