風(feng)險既是威脅(xie)，更是機會。

積極應對風險挑戰，企業需要苦練內功，企業經營者需要一定的閱歷。

在“加減乘(cheng)除”時做到(dao)“堅(jian)(jian)定、冷(leng)定、淡(dan)定”：對(dui)工程機(ji)械大(da)勢(shi)長期(qi)向好的堅(jian)(jian)定信(xin)念，對(dui)市場低(di)谷期(qi)應(ying)對(dui)各項困難局面、尤其(qi)是風險加劇時的必要冷(leng)定，對(dui)市場波動中有(you)效經營(ying)思路和調整實(shi)施的自我(wo)淡(dan)定。

中國工程機械工業協會(hui)代理商工作(zuo)委員(yuan)會(hui)常(chang)務副會(hui)長、北(bei)京恒日(ri)工程機械有限(xian)公司董事(shi)長  楊馳(chi)升

上一輪周期的深刻教訓過后，我們認真審查自身的能力，要求所有的業務邊界都要在自己有實力掌控的范圍內，這其中包括對于風險的防范與管理。

任何一個階段，應對市場下滑所帶來的風險，關鍵看企業有沒有準備好。要規避風險，做得越早，后期面臨的問題越少。

對企業而言，危機已現，再力挽狂瀾或許不是抵御風險的最好方式。提早做好預防，危機來的時候才不會手足無措。更為關鍵的是，主動建立防御體系，逐步構建、持續打造、長期堅持自身的免疫系統，抵御風險的能力自然會比別人更強。

正確認識風險的“變”與“不變”

審(shen)時度勢(shi)，打(da)好防(fang)控和化解風險(xian)的有準備之戰。

從風(feng)險本身看，如果說上一(yi)輪周期的風(feng)險更多是(shi)客(ke)戶(hu)質(zhi)量(liang)低、客(ke)戶(hu)信(xin)(xin)譽差、人車消失(shi)造成(cheng)違約帶來的信(xin)(xin)用(yong)風(feng)險爆發，現在(zai)的風(feng)險是(shi)一(yi)味粗暴地(di)打價格戰造成(cheng)的盈利能力的下(xia)降，資金鏈斷(duan)裂的風(feng)險。

同樣是下行區間，主機制造商利潤有所改觀，而很多代理商卻沒有賺到錢，甚至是虧損，最主要的原因是缺乏核心競爭力。

這一輪周期下行，債權(quan)(quan)風險呈現兩個相對樂觀(guan)的特征：一是(shi)逾(yu)期量(liang)不多，一是(shi)客戶(hu)信譽意(yi)識(shi)增強怕失信，因(yin)此債權(quan)(quan)處理起來客戶(hu)比(bi)較容(rong)易配合(he)。這一輪周期，客戶逾期大抵是真的沒錢，接不到工程或者說工程款拿不回來，很少會有惡意拖欠的。

整體來講，現在雖有壓(ya)力，風險(xian)還是(shi)(shi)可控的(de)。但是(shi)(shi)，最(zui)快(kuai)今(jin)年下半年或者明年客(ke)戶逾(yu)期可能會(hui)大(da)面積爆發。

這波債權風險，對于一些國產品牌代理商來說，其嚴重程度可能不亞于上一輪周期：打價格戰本來就是賠錢的，應收賬款回不來，再加上沒有什么存量，也很難有服務上的收入。

“我們(men)中間很多人(ren)熬過這樣的黑夜，所以更應懂得珍惜(xi)白(bai)天的可貴(gui)。”

目前，北京恒日接近40%的客戶訂單通過全款銷售，幾乎沒有逾期。不可思議的是，公司的市場占有率還超過了廠家平均占有率。

實踐一再證明，風險控制，需要通過對企業生存環境、行業發展形勢的分析判斷，審時度勢。更為重要且難于做到的是，嚴守底線，聚焦企業內部精細化管理，將事后的風險應對更多地轉向事前的風險預防。

把防控往前移，嚴控信用風險

一定要做前期(qi)工作，后期(qi)補救成本就很高了。

想要規避風險，必須從源頭抓起。在客戶信用管理方面，把工作做到前面。

有代理商所說的信用管理做得特別好，債權管控特別好，是指行業形勢好的情況。我們現在在做這件事情之前，考慮的是市場不好時客戶有無能力如期還款？我們能夠采取哪些可行的應對方式？

信用的審查，必須嚴格和規范，售前要做好客戶真實性調查、資質審核、資產與設備抵押、具有強制力的公證。

有沒有償還能力、擔保人資格夠不夠、有沒有抵押物、人品口碑怎么樣，從業經驗、經營能力、社會關系、抵押情況、對風險的承受能力、上游工程款付款情況等，這些條件應仔細落實，嚴格把關，全面掌握。

北京恒日專門建有一套信用管理評分系統和歷史數據庫，對客戶關鍵信息集中統籌管理，利用這些資料對客戶進行分級建檔，客戶信用評價追蹤，針對高風險客戶重點動態監控隨時可能出現的風險變化，大客戶成立專門機構來維護。以信息的快速上傳和高度共享來打破部門間的信息不對稱，提前做好風險預警，提升業務效率，降低溝通和管理上的成本。

信用(yong)審查(cha)從(cong)來(lai)不是兒戲，卻(que)往(wang)(wang)往(wang)(wang)容易被(bei)忽視。很多代理商在抱怨自己遇到信用(yong)不好的客戶時(shi)，很少有人回過頭來(lai)反思實際上風險(xian)很大程度(du)上來(lai)自最(zui)初調查(cha)工作做(zuo)得(de)不夠(gou)，把關不嚴。如果在前期對客戶資質做了認真、準確的評估和考核，很多時候能夠降低問題出現的概率。

風險可能只是來源于一個不經意的環節，但是受到影響的卻是整個企業。同理，風險的管控并非針對單一業務環節，也不是靠單個部門能完成的，這是一個系統的工程，需要協調統籌。

部門聯動，健全風險分擔機制

要從(cong)制度、從(cong)流程上(shang)面去保障，讓每個人從(cong)主觀意識上(shang)都不愿(yuan)售出的產品出問題。

一般來說，銷售部門要求業績，拿獎金，債權部門強調風險預防，控制債權，由于職責分工和業績導向等不同，不可避免地會發生左右博弈的情況。普遍存在業務與風控績效考核背離的現象。 

但銷售人員只管賣車不收賬，債權人員不了解客戶只催款，業務與風控的失衡，無益于企業的有效運轉。銷售環節風險重視不夠，一旦問題發生，債權部門要耗費大量人力、時間和精力放在清收逾期和法律訴訟上，風險不絕，得不償失。

本質上，兩者的利益和目標是一致的，企業真正需要的是能夠帶來利潤與現金流的業務，不是高杠桿和應收賬款堆積換來的業務。

鑒于此，需要進一步完善內部流程管控機制與價值評價、考核體系，打破部門本位主義，整合資源，從主觀層面提升人員的風險和法律意識，明確權責、風險共擔。培養銷售人員的風控素養，讓風控人員強化業務導向，實現不同崗位人員的價值平衡，做到精業務和控風險(xian)兩不誤。

北京恒日一直強調共創、共享、共擔，在風險管控上堅持業務部門、債權部門和公司三方風險共擔。事前針對潛在的風險點提出有價值的討論并進行針對性地預防，如果出現回款問題，各自承擔三分之一的損失。厘清責任，分清擔子，一開始就要有流程和制度意識，免不了也繞不開，通過壓力的層層傳導，從客觀條件和主觀心理上確保不出問題。

我們說，獎勵與考核(he)只(zhi)是(shi)輔(fu)助，充分發揮人的(de)(de)主觀能動性(xing)樹立憂患意識，協助企(qi)業建立風控意識才是(shi)問(wen)題的(de)(de)關(guan)鍵所在。

今后一個時(shi)期(qi)，我們將面對(dui)更(geng)復雜的外部形(xing)勢和更(geng)艱難(nan)的市(shi)場環(huan)境，必(bi)須做好應對(dui)各項困難(nan)的充分準備。

堅守底線，主動風控

風險既充滿挑(tiao)戰，也可(ke)能關乎(hu)企業的存亡與(yu)超(chao)越(yue)。

市場在洗牌的同時，也是在洗人，在洗禮人的思想和觀念。伴隨市場的下滑，風險開始顯現并逐步爆發，這時候才把重心轉向風控，不能算晚。

中國工程機械代理商群體已經過多輪洗禮，理應積累起一定經驗，在風險管控和應對能力上有所成長和進步，只是還遠遠不夠。 

“以(yi)擔保換(huan)銷量”、“以(yi)利潤換(huan)規模”，表面上(shang)看是(shi)(shi)債(zhai)權的問(wen)題(ti)，本質(zhi)上(shang)還是(shi)(shi)關乎企業經營理念(nian)和內部管理上(shang)的問(wen)題(ti)，這其中潛藏的是(shi)(shi)原有商業模式的結構性(xing)風險。

面對變化和風險，再套用原來的模式，注定是無解的。結構性風險需要更深層次上的變革，優秀的企業要自己堅持變革，然后慢慢影響進而帶動整個行業的變革。如同“價格戰”一樣，雖不能左(zuo)右(you)別人的選擇，但可以用自己的行動去影響(xiang)別人。

代理商的風險管控理所(suo)應當是由代理商自己決定，自己承擔。追(zhui)求長期(qi)價值主義的企(qi)業更注重自我行為的規范性(xing)和合法性(xing)，因為這(zhe)是維護自身權益的前提所(suo)在。

“信用不好的客戶，收不回成本的訂單，堅持不做，起碼我是健康的，能活下來，保住過去取得的成果。” 

代理商要把精力放到提高精益管理和風險控制上面，保持盈利能力才具備核心競爭力（為客戶創造價值）。反過來，在市場競爭的過程中，有實力的代理商等于同時擁有了選擇優質客戶和降低風險隱患的主動權。

存量市場下(xia)，重點(dian)在(zai)于優質客(ke)戶的篩選(xuan)和維護。更要全面把握客戶需求，真正解決客戶問題，把保留下的業務做實做深做強，配件和后市場也可以發展成為戰略業務。

堅(jian)守價(jia)(jia)值主義，回歸價(jia)(jia)值本源(yuan)，希(xi)望大家不(bu)要忘了自己的初心，在變化中(zhong)求生存(cun)，依然(ran)保持一份(fen)自省(sheng)。