在山(shan)東省東南部，長三角與環渤海經(jing)濟圈的(de)結合點(dian)，沂河之畔，坐落著古(gu)稱瑯琊的(de)臨沂市(shi)，她既是中(zhong)華文(wen)明的(de)重要發祥地之一，也是我國工(gong)程(cheng)機械行業的(de)發展(zhan)重鎮。

作為工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)代(dai)理商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)重(zhong)要代(dai)表，山(shan)東亞華工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)有限公司就發源(yuan)于(yu)此(ci)，它(ta)是(shi)三一重(zhong)機(ji)最早合作的(de)(de)代(dai)理商(shang)(shang)(shang)，連續多年(nian)被評為"三一挖掘機(ji)優秀代(dai)理商(shang)(shang)(shang)"。

《今日工程機械》雜志特別專(zhuan)訪了亞華的當家人(ren)，王建剛先生，聽他講述山東亞華的故事，看看儒(ru)家文化滋養的儒(ru)商(shang)亞華，是如何以仁心經商(shang)，重守誠信，見利思義，兼濟天下。

山(shan)東亞華工(gong)程機械有限公(gong)司(si)董事(shi)長王建剛先生在公(gong)司(si)經營管理會議(yi)上慷(kang)慨激揚，鼓舞士(shi)氣

亞華伴隨民(min)族品牌的崛起(qi)之路(lu)

每(mei)一(yi)家成功的代理(li)商都經(jing)歷(li)過一(yi)個(ge)非(fei)常殘酷的創業(ye)歷(li)程，山東(dong)亞華已發展(zhan)成為山東(dong)同行最(zui)大規模代理(li)商，而之(zhi)所以能夠走(zou)到今天(tian)，都是因(yin)為心(xin)懷夢想，從不(bu)輕言放(fang)棄。山東(dong)亞華與王建剛也一(yi)樣，不(bu)僅如此，他們(men)還在一(yi)個(ge)民族品牌的崛起(qi)之(zhi)路上添磚加(jia)瓦。

王建剛：我(wo)從2000年左右就(jiu)接觸了工(gong)程機械這一塊，之前做一些小型的土石方工(gong)程，那個時(shi)(shi)期，挖掘機基本上(shang)以外資品牌(pai)為(wei)主。 當時(shi)(shi)三一是(shi)后來者，也是(shi)默默無聞的一個品牌(pai)，但我(wo)們(men)接觸時(shi)(shi)，被(bei)(bei)三一品牌(pai)的文化吸引。三一也被(bei)(bei)我(wo)想做的決心打動，雙方一拍即合(he)。

從2004年開始做二(er)級代(dai)理(li)，到2006年升為(wei)一級代(dai)理(li)，這(zhe)中間的(de)過程非常地艱(jian)難。2004年起步時，公司(si)只有5個人，第一年只銷售(shou)兩臺車，一直到2007年，慢慢開始步入正(zheng)軌，2008年3月，三一新產品的(de)推出，給我們團隊和市場很(hen)大的(de)信心。

到2010年，山東亞華在(zai)行業內已經小(xiao)有規模，到2012年，形成了完善(shan)的(de)公司團隊。

亞華(hua)的第二個發展期(qi)是(shi)從(cong)2012年(nian)到(dao)2016年(nian)，無論是(shi)在管(guan)理(li)上(shang)，還是(shi)團隊應(ying)對行業回調的困難時期(qi)，經過一輪(lun)考驗。2016年(nian)到(dao)現在，我們(men)應(ying)對比以前要(yao)從(cong)容得(de)多。

我非常感激三(san)(san)一，得益(yi)于三(san)(san)一這個平臺，得益(yi)于三(san)(san)一非常好的(de)企業(ye)文化，得益(yi)于三(san)(san)一品(pin)牌的(de)成(cheng)長(chang)，我們代理商一路走(zou)過來，成(cheng)長(chang)了很(hen)多(duo)，收獲了很(hen)多(duo)。

這17年(nian)來最大的(de)感受就(jiu)是(shi)學會(hui)了做每一(yi)(yi)件事(shi)情(qing)的(de)能力，然后跟隨三(san)一(yi)(yi)品牌(pai)，貫徹三(san)一(yi)(yi)超強的(de)執行力，取得(de)了市場的(de)一(yi)(yi)些成就(jiu)，為(wei)我們民(min)族品牌(pai)的(de)成長壯大做了一(yi)(yi)些事(shi)情(qing)。

“同心筑(zhu)夢，一路芳華(hua)”——山東(dong)亞華(hua)工程(cheng)機械(xie)有限公司團隊十七周年合影(ying)留念

認真對待(dai)風險與(yu)競(jing)爭，先生存(cun)才(cai)能發展

決定一個代理商生(sheng)死存亡的有時候(hou)不是銷量或者占有率，而是對“風(feng)險底線”的認知與把控，王建剛深知，只有生(sheng)存才(cai)談得上未來與發展(zhan)。

王(wang)建剛：山東市場是一個全國(guo)工程(cheng)機械市場的價格洼地(di)(di)，也是競爭非常激烈的市場。因為山東多年以來(lai)一直是全國(guo)單(dan)一省份(fen)需求量(liang)(liang)最大的區域，也是各(ge)大廠家(jia)、各(ge)大代理商的兵(bing)家(jia)必爭之地(di)(di)，都對(dui)這個市場非常看(kan)重，投入巨大的力量(liang)(liang)來(lai)參與競爭。

2012年到(dao)2016年的(de)考驗(yan)期，重點(dian)就考驗(yan)我們的(de)風險(xian)把(ba)控和(he)(he)生(sheng)存能(neng)力。我們不(bu)考慮怎么能(neng)夠在(zai)市場(chang)上(shang)把(ba)銷量(liang)搞上(shang)去(qu)，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)考慮生(sheng)存和(he)(he)風險(xian)問題。當(dang)時有一些(xie)逾期客戶，我是(shi)親自參(can)與處(chu)理(li)的(de)，親自帶(dai)隊到(dao)客戶那里去(qu)拖車，甚至(zhi)到(dao)法庭上(shang)去(qu)走訴訟流(liu)程，處(chu)理(li)這些(xie)債權(quan)，這些(xie)經歷(li)都是(shi)非常(chang)深刻的(de)。

所以，2016年到現在，面對這一(yi)輪行業(ye)銷量的上(shang)升(sheng)期，我(wo)們對客(ke)戶的風險把控(kong)，我(wo)們會(hui)考慮得更多(duo)一(yi)些。我(wo)一(yi)直有個觀點，作為代理商，生存是最基本的條件。

“同心筑夢(meng)，一路芳華”——山(shan)東亞華工程機械(xie)有限公司團隊(dui)十七周(zhou)年(nian)合影留念(nian)

這(zhe)一輪行業周期性風險可能(neng)會爆發在(zai)大(da)挖領域

經歷過慘痛(tong)的(de)(de)教訓才知風險(xian)背(bei)后的(de)(de)深淵。盡管普遍認(ren)為，這一(yi)輪行業周期的(de)(de)風險(xian)相(xiang)對可(ke)控，但是(shi)王建剛(gang)仍然非常謹慎，他認(ren)為大型挖掘機領(ling)域的(de)(de)風險(xian)爆發(fa)的(de)(de)可(ke)能性(xing)更大。

王(wang)建剛：盡管這一(yi)輪(lun)行(xing)業周(zhou)期的(de)風險(xian)相比上一(yi)輪(lun)風險(xian)要(yao)小，客(ke)戶(hu)(hu)質量也有所提升，更加理性了(le)。但是(shi)，有些(xie)新進(jin)品(pin)牌的(de)做法，為了(le)銷售(shou)不(bu)計代價，沒有嚴格的(de)去(qu)審查客(ke)戶(hu)(hu)的(de)資(zi)信狀(zhuang)況，為了(le)爭奪客(ke)戶(hu)(hu)，忽略了(le)風險(xian)。

現(xian)在的(de)(de)(de)(de)風險主要(yao)集中(zhong)在大挖客戶(hu)(hu)，因(yin)(yin)為產品價值比較大，更(geng)容易受政(zheng)策、施工條件等因(yin)(yin)素(su)的(de)(de)(de)(de)影響，出(chu)現(xian)停工，甚(shen)至出(chu)現(xian)還款逾期。所以我們把債權(quan)控(kong)制的(de)(de)(de)(de)重點(dian)放在大挖上，對(dui)大挖客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)每一(yi)單都進(jin)行(xing)嚴格(ge)的(de)(de)(de)(de)審查，后(hou)期安排專人進(jin)行(xing)債權(quan)管理，隨時(shi)隨地掌握客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)經營情況，這樣(yang)才能(neng)夠(gou)做好充分(fen)的(de)(de)(de)(de)處理應(ying)對(dui)。而且(qie)對(dui)于涉及到(dao)大挖的(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)政(zheng)策性變化要(yao)有(you)預見性，比如針對(dui)礦山和大型工程領域的(de)(de)(de)(de)政(zheng)策變化。

總體而言，對全國代理商來說，這一輪行業周期的風險應該是可控。風(feng)險發展得越(yue)早(zao)，及早(zao)處理越(yue)好，損失可能(neng)越(yue)低(di)，而且從工程機械(xie)行業周期性的角度來說，風(feng)險的累積與爆發不可避(bi)免。