浙江立洋機(ji)械(xie)有(you)限公(gong)(gong)司、立洋機(ji)械(xie)上海公(gong)(gong)司董(dong)事長(chang) 曹衛國

一、不能用傳統合理的是非觀衡量現階段品牌公司的價格和商務政策以及代理商的投入產出

所謂傳(chuan)統合理(li)(li)的商業(ye)模式要(yao)求(qiu)：品牌公司、代理(li)(li)商、員工(gong)(gong)要(yao)“互贏(ying)”，滿足品牌公司的市場占有(you)率要(yao)求(qiu)，滿足員工(gong)(gong)較(jiao)高的收(shou)入要(yao)求(qiu)，同時還有(you)確保企業(ye)合理(li)(li)的投(tou)入產(chan)出、客(ke)戶的滿意。

但是(shi)這個階段（價(jia)格戰(zhan)）我(wo)們對企業的追求目標(biao)必須(xu)改變認識。代理商作為品(pin)牌市(shi)場渠道，是(shi)品(pin)牌公(gong)司戰(zhan)略實現的重要組成部分，有責任(ren)和義務與品(pin)牌公(gong)司同(tong)舟共(gong)濟，共(gong)度難(nan)關。必須(xu)承擔(dan)虧(kui)損，全力付出(chu)共(gong)同(tong)捍衛(wei)品(pin)牌公(gong)司的行業地位、份額、甚(shen)至是(shi)品(pin)牌生命(ming)！

二、品牌公司必須明確確定價格戰環境下競爭取勝、可持續發展的戰略，并配套資源、切實實施

必(bi)須(xu)要讓代(dai)理商(shang)明確感(gan)受到“共濟(ji)”、“共度”后(hou)的(de)(de)希(xi)望(wang)(wang)。沒(mei)有(you)(you)人為我們代(dai)理商(shang)的(de)(de)虧損、債務和(he)或(huo)有(you)(you)風(feng)險埋單，我們是為希(xi)望(wang)(wang)和(he)未來的(de)(de)商(shang)機而戰(zhan)。是長(chang)期事業(ye)的(de)(de)追求，而不(bu)是做眼前賺錢的(de)(de)生意。

三、員工的合理收入要求是必須保證

雖然我們公司不少員工(gong)主動(dong)提出可以階段(duan)性減薪。但是(shi)員工(gong)是(shi)沒有義務(wu)為(wei)品牌生(sheng)存或(huo)者為(wei)公司生(sheng)存義務(wu)勞(lao)動(dong)的。再說他們重(zhong)新(xin)擇業(ye)的成本并不高(gao)，風險并不大(da)。

四、要學習汽車4S店商業模式

代理商主要(yao)靠整機毛利(li)的(de)商業模式(shi)時代不再存在。要(yao)根(gen)據細(xi)分市場多品種銷(xiao)售(shou)(shou)、必須重視配(pei)件銷(xiao)售(shou)(shou)、屬具(ju)銷(xiao)售(shou)(shou)、維(wei)修、租賃等后(hou)市場業務。

五、今天比的是精細化、高效率管理水平和能力，比的是實力

低效率、粗(cu)放型的(de)公司不可能再(zai)生存。除了銷售服務(wu)人員數量和員工(gong)薪資不能減(jian)，其(qi)它(ta)都要(yao)減(jian)。員工(gong)薪資以(yi)外，代理商的(de)主(zhu)要(yao)費用是(shi)運費、以(yi)舊換新貼補等，人浮于事的(de)人員崗位，要(yao)專題(ti)大力整治(zhi)，大力控制占用（應收款(kuan)、各(ge)種庫存，特別是(shi)二手機庫存）降低融(rong)資費用。

今天(tian)比的是實力(li)(li)、耐力(li)(li)！

六、信心很重要

不(bu)要(yao)抱怨！不(bu)要(yao)僥幸(xing)，整機銷售高(gao)毛利不(bu)會再來了！