據中國工程機械工業協會統計，2023年1-4月，工程機械行業重點聯系企業集團的營業收入同比增加0.35%，而1季度的同比增速是-4.52%，去年同期值是-23.9%；利潤總額同比增加9.52%，1季度的同比增速是-4.54%，去年同期值是-58.0%。

從主機廠的業績表現來說，2023年的業績實現了較大幅度的恢復和改善。

再關注一下產業價值鏈的另外一個關鍵角色——代理商。2023年第1季度，仍有56.25%的代理商處于虧損狀態，相比2022年底，盡管這個比重已經縮小了15.18個百分點，但是既虧損市場占有率又下滑的代理商占比仍然超過四分之一。

所以從代理商的業績表現來說，盡管多數代理商都采取了相對積極的調整應對舉措，但是也僅實現了微幅改善，仍然有相當一部分代理商處于煎熬之中。

從上游到中游，我們再看看下游。工程機械客戶群體設備的開工率2023年5月上旬呈現分化趨勢，高開工率（70%以上）占比與4月底持平，低開工率（40%以下）占比情況是連續3月最高；中開工率（50%~60%）占比是15個月最高值。

某主力品牌，4月份挖掘機100小時開工率雖然低于3月，但也是2022年1月以來的第四高值。而從區域上來說，山東等部分區域繼續惡化，年初以來開工率情況改善甚微。

從用戶設備租賃款的回款情況來看，華北、華東、西北和西南的少部分地區小許改善，東北、華東、華中、華南、西南的大部分地區惡化更加明顯。

所以從終端用戶的生存境況來說，也很難談得上更好過。但如果我們打開抖音去看一下擁有幾十萬粉絲的二手機販賣主播，我們會發現即使在現在淡季，每天飛幾臺車也是很正常的。一些主播每月的二手機銷量竟然都超過了普通代理商的新機銷量。

從終端用戶稍微往上追溯一下，圍繞著他們做服務的一線市場的小維修廠和維修服務人員，這些分布在鄉村和四五線縣城里的“兔子”和“螞蟻”，反而開始漲價了。原來的維修或者保養工時費，現在已經上漲了一倍甚至更多。這與代理商一直想要實現保外服務有償化又是一個鮮明的對比。

2023年6月7日晚，中國工程機械工業協會公布了5月的挖掘機和裝載機銷量數據。讓一些業內朋友詫異的是，數據依舊高出預期不少，卻與部分行業機構預測的相符。

當天，一篇以挖機代理商王老板口吻的痛苦呼吁發表在某自媒體上，痛陳了當前代理商的壓力和無助，其中明確指出了數據失真問題，行業機構的預測數據、協會的統計數據，與各省小協會的統計數據相差很大。

我們可以有很多理由來解釋這種差異，統計口徑上，工程機械工業協會的口徑要比區域商會的統計范圍大得多。渠道買斷既是一種流通領域的潛規則，又是廠商之間“愿打愿挨”的生意往來。主機廠將A區域的銷量挪到B區域可能也出于一定的戰術考量，希望迷惑對手，甚至讓對手誤判。

然而真正讓人遺憾的是，這么多年，我們始終將市場充分競爭乃至惡性競爭的結果歸罪于“市場占有率”這個“罪魁禍首”。我們可能不想去意識到，實際上市場占有率這個有限游戲，我們都是“自愿”參與的。

很多廠商用企業短期利益的考量來遮蔽了自身長遠發展的考量。無論市場占有率是否是主機廠的硬性考核要求，代理商在服從的同時，就意味著同意不得不參與到了這個規則為基礎的游戲之中。而「不得不參與游戲者，是無法全心參與的。」

很多代理商看起來“不得不”的被動參與，也就意味著其無法全身心竭盡全力地參與到更加真實的市場競爭和可持續發展的演變之中。

因為在這個游戲規則中，以短期銷量為最終目標的戰術動作，很大概率上是扭曲的，當我們將所有的目光都聚焦在新機銷量上時，我們既很難關照到價值鏈條中后端的后市場業務，也很難看清楚在市場表層下的真正的行業實相，我們很難認真去思考一下，銷量數據、開工小時數、投資和項目數據能代表市場真正的冷暖和需求變化嗎？客戶真地只在乎價格嗎？

在市場占有率這個有限游戲中，陷入價格戰泥沼中，看起來也是不得已的選擇，“低價銷售成為代理商快速消化庫存的唯一選擇”，但是誤判需求，造成滯銷庫存又是誰的原因呢？既然選擇了買斷爭取返利，那么就要承擔由此產生的風險與代價。

同樣，主機廠既然將超出市場需求的任務指標壓下去了，就要能夠判斷出，價格戰的升溫和跨區域銷售是不可避免的，連鎖反應就是，如果渠道代理商的生存狀況繼續惡化，渠道防火墻垮了，主機廠也很難獨善其身，不被拖下水乃至陷入深淵的可能性很低。

希望囚徒困境中的競爭對手做出改變是很難的，但是讓所有的游戲參與者明白，基于市場占有率和惡性競爭這個游戲規則，博弈后，推演行業與市場可能的眾輸或者多輸的結果是可以的。

“取消銷量數據公布”，如何體現行業和企業的業績表現？“取消占有率考核”，如何保證主機廠的銷量規模和行業地位？主機廠和代理商都是獨立的市場競爭個體，在供大于求的背景下，如何避免價格戰呢？

“希望主機廠拿出決心和誠意，幫助代理商改善經營，重回健康經營軌道？”希望是美好的，但是指望他救，不如自救。如何自救？關鍵還是要認識清楚自身到了這般境地的原因是什么？對于廠商來說，生存下去的基礎是什么。

更重要的是，我們要意識到曾經“以市場占有率為目標”的行業競爭是一種有限游戲，是一種畫地為牢的游戲，囚禁在這種有限的游戲中，我們會喪失開放性，而不自知。

(本文原載于《今日工程機械》2023年6月刊)