2021中國(guo)工程(cheng)機械(xie)營銷&后市場大會(hui)于11月29日正式(shi)拉開帷幕(mu)，本屆大會(hui)匯聚中國(guo)工程(cheng)機械(xie)行業(ye)極具影響力人士，搭建(jian)高(gao)層次交(jiao)流平(ping)臺，聚焦于“堅守(shou)價(jia)值(zhi)主義”，探討在(zai)堅守(shou)過程(cheng)中的諸(zhu)多機遇(yu)和(he)挑戰，貢獻有價(jia)值(zhi)、有智識的精彩交(jiao)流、深度碰撞和(he)解決方(fang)案，與(yu)廣大同(tong)仁一同(tong)洞觀時局，展望前路(lu)。

2021年(nian)中(zhong)(zhong)(zhong)國工(gong)(gong)程機械(xie)行(xing)業(ye)(ye)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)很好，也很難。這個時代給予(yu)工(gong)(gong)程機械(xie)行(xing)業(ye)(ye)蓬勃發(fa)(fa)(fa)展(zhan)的(de)機會(hui)，也面臨(lin)產業(ye)(ye)鏈(lian)各方發(fa)(fa)(fa)展(zhan)不均衡等挑戰。中(zhong)(zhong)(zhong)國工(gong)(gong)程機械(xie)整體高質量發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，需塑造和發(fa)(fa)(fa)揮(hui)各方的(de)核心價值(zhi)。因此(ci)，2021中(zhong)(zhong)(zhong)國工(gong)(gong)程機械(xie)營銷&后市(shi)場大會(hui)主(zhu)辦方特別策劃了這場主(zhu)題為“堅守(shou)價值(zhi)主(zhu)義(yi) ”的(de)巔峰對(dui)話，以(yi)期(qi)助力(li)中(zhong)(zhong)(zhong)國工(gong)(gong)程機械(xie)行(xing)業(ye)(ye)于于變局中(zhong)(zhong)(zhong)開創(chuang)新局。

巔峰對話由利星行機械集團首席執行官傅耀生主持，對話嘉賓分別是中(zhong)國工(gong)程(cheng)機械(xie)(xie)工(gong)業協會名(ming)譽會長(chang)、特別(bie)顧(gu)問祁俊，廣西柳工(gong)機械(xie)(xie)股份有限(xian)(xian)公司副(fu)總裁文武，合肥湘元工(gong)程(cheng)機械(xie)(xie)有限(xian)(xian)公司董事長(chang)周(zhou)馳(chi)軍，安徽現松工(gong)程(cheng)機械(xie)(xie)服務有限(xian)(xian)公司CEO陳天宇(yu)，日立建機(上海)有限公(gong)司(si)董事總經理程曉明（在(zai)線）。

2021年中國工程機械營銷&后市場大會

“巔峰對話”第二部分 堅守價值

在巔峰對話的第二個主題“堅守價值”當中，各(ge)位嘉賓，對中國工程機(ji)械企業將如何適(shi)應(ying)行(xing)(xing)業與市場(chang)的巨變，在產業鏈上堅守和(he)塑造自(zi)身的核心價值等行(xing)(xing)業焦點話題進行(xing)(xing)了深度對話。

主持人：利星行機械集團首席執行官

傅耀生(sheng)

巔峰對話嘉賓

中國工程機械工業協會名譽會長(chang)、特別顧問(wen)

祁(qi)俊

廣西柳工機械股份有限公司副總(zong)裁 

文武

合肥湘元工程機械有限公司董事長 

周馳軍

安徽現松工程機械(xie)服務有限公司CEO 

陳天宇

日(ri)立建機(上海)有(you)限公(gong)司董事總經(jing)理

程(cheng)曉明

傅耀生： 2021年，挖(wa)掘(jue)機、裝(zhuang)載機市場銷量前高后低，已(yi)經連續7個月下(xia)滑(hua)，與此同(tong)時，出口(kou)同(tong)比增幅較大。行業(ye)下(xia)一步的(de)走勢(shi)如何？各自(zi)企業(ye)又(you)將如何在戰略上(shang)適(shi)應這種變化，在產業(ye)鏈上(shang)堅(jian)(jian)守和塑造自(zi)身(shen)的(de)核(he)心價(jia)值(zhi)（放棄(qi)什么，堅(jian)(jian)守哪些）？行業(ye)集中(zhong)度的(de)提(ti)升，是(shi)產業(ye)鏈各方無法回避(bi)的(de)趨勢(shi)，請大家談談，行業(ye)下(xia)一步可能出現(xian)的(de)整合現(xian)象。

文武：這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個比較(jiao)尖銳的(de)話題。個人觀(guan)點，這(zhe)個行(xing)業(ye)已經進入下(xia)行(xing)周期(qi)，總量下(xia)降這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個必(bi)然的(de)趨勢，但是(shi)因為有鄉村振興這(zhe)個國家的(de)宏觀(guan)政策(ce)出臺，初步判斷(duan)，相(xiang)信下(xia)一(yi)(yi)個周期(qi)的(de)下(xia)降趨勢不會(hui)像上一(yi)(yi)周期(qi)那么(me)激進，估計會(hui)處在(zai)一(yi)(yi)個相(xiang)對平緩(huan)的(de)下(xia)降狀(zhuang)態。

在(zai)這樣的(de)(de)(de)形勢下，特別是(shi)(shi)作為主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)機制造商來(lai)(lai)講(jiang)，我非常同意“堅(jian)守(shou)價值(zhi)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)”這個主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)題。柳(liu)(liu)工(gong)一直以(yi)(yi)來(lai)(lai)都是(shi)(shi)價值(zhi)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)的(de)(de)(de)倡(chang)導(dao)者，也(ye)是(shi)(shi)價值(zhi)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)義(yi)的(de)(de)(de)實(shi)踐者。柳(liu)(liu)工(gong)董事長(chang)講(jiang)過(guo)“柳(liu)(liu)工(gong)的(de)(de)(de)戰(zhan)略重點永遠都是(shi)(shi)技術(shu)創新”。柳(liu)(liu)工(gong)63年來(lai)(lai)從裝載機起步，從第一臺有資(zi)質(zhi)的(de)(de)(de)35，到(dao)現在(zai)的(de)(de)(de)856H系(xi)列，以(yi)(yi)及挖掘機，經(jing)歷了近(jin)五(wu)代(dai)的(de)(de)(de)迭(die)代(dai)，還是(shi)(shi)以(yi)(yi)可靠、節(jie)(jie)能著稱。目前(qian)柳(liu)(liu)工(gong)“11?26客戶節(jie)(jie)”正在(zai)進行，客戶節(jie)(jie)上展示了柳(liu)(liu)工(gong)最前(qian)端的(de)(de)(de)產(chan)品，從成套(tao)的(de)(de)(de)電(dian)驅(qu)產(chan)品到(dao)遙(yao)控產(chan)品，以(yi)(yi)及剛發(fa)布(bu)的(de)(de)(de)三款無(wu)人駕駛工(gong)程(cheng)機械，他(ta)們體(ti)現了柳(liu)(liu)工(gong)“為客戶創造更(geng)好的(de)(de)(de)價值(zhi)” 的(de)(de)(de)價值(zhi)主(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)張。柳(liu)(liu)工(gong)在(zai)產(chan)品的(de)(de)(de)研發(fa)、技術(shu)創新以(yi)(yi)及在(zai)核心(xin)零部件，還有良好服務方面，一直在(zai)不斷拓(tuo)展，品質(zhi)決定未來(lai)(lai)，柳(liu)(liu)工(gong)也(ye)一直在(zai)堅(jian)守(shou)。

第二是(shi)在(zai)行業(ye)(ye)大環境情況下要具備周(zhou)期思(si)(si)維，當行業(ye)(ye)好時應該如何冷靜思(si)(si)考，行業(ye)(ye)下滑時，我們怎(zen)樣才能(neng)有一(yi)種突破行業(ye)(ye)周(zhou)期的(de)(de)布局(ju)，包括機械(xie)的(de)(de)布局(ju)、制造(zao)的(de)(de)布局(ju)，以及(ji)在(zai)經營制造(zao)方面如何布局(ju)，尋找新(xin)的(de)(de)增長(chang)點，來保(bao)證財(cai)務的(de)(de)穩(wen)健和穩(wen)定性增長(chang)。

第(di)三也是柳(liu)工一(yi)直堅持的(de)。柳(liu)工要(yao)(yao)想在(zai)(zai)(zai)(zai)行業(ye)中獲得比較好的(de)口碑，那(nei)么(me)不(bu)光要(yao)(yao)靠柳(liu)工自(zi)己，一(yi)定要(yao)(yao)靠產業(ye)鏈。那(nei)么(me)產業(ye)鏈就包括我們的(de)客戶和經銷(xiao)商，要(yao)(yao)有(you)這種利他的(de)思(si)維做命(ming)運共同(tong)(tong)體(ti)(ti)，所以(yi)首(shou)先要(yao)(yao)讓客戶能夠認可企業(ye)的(de)價值(zhi)，然(ran)后(hou)在(zai)(zai)(zai)(zai)政(zheng)策(ce)上(shang)(shang)(shang)，在(zai)(zai)(zai)(zai)導向上(shang)(shang)(shang)，企業(ye)與(yu)經銷(xiao)商能夠真正地站在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)起。當然(ran)其(qi)中博(bo)弈在(zai)(zai)(zai)(zai)所難免，但在(zai)(zai)(zai)(zai)戰(zhan)略意圖(tu)上(shang)(shang)(shang)要(yao)(yao)一(yi)致，利益(yi)上(shang)(shang)(shang)要(yao)(yao)相(xiang)對一(yi)致，一(yi)定要(yao)(yao)有(you)質量的(de)博(bo)弈，尋求一(yi)定的(de)平(ping)衡，相(xiang)信打造這樣的(de)利益(yi)共同(tong)(tong)體(ti)(ti)，才是企業(ye)目前應該具備的(de)共贏思(si)維。

近幾年做裝載機，我(wo)感受比較深(shen)的(de)就是客戶導向和利他思維，相信(xin)這樣，經銷商一定(ding)和你站(zhan)在一起，在產業下滑的(de)時候(hou)，我(wo)們能夠(gou)抱(bao)團取暖。

傅耀生：您的(de)(de)逆周(zhou)期(qi)的(de)(de)說法，我們也看到很(hen)多國外品牌(pai)，他們在戰略上也有一(yi)個(ge)所謂的(de)(de)逆周(zhou)期(qi)，是戰略上的(de)(de)一(yi)種安(an)排，就是好怎(zen)么(me)辦，快怎(zen)么(me)辦。

程曉(xiao)明：我(wo)(wo)是(shi)行業的(de)老兵，但回(hui)國不到4年，我(wo)(wo)的(de)體會是(shi)，每個行業總(zong)是(shi)有高峰、低谷，發展(zhan)也有周(zhou)期，針對(dui)這(zhe)種周(zhou)期，首(shou)先(xian)從企業自身來講，實(shi)際上就是(shi)兩件事：第(di)(di)一(yi)(yi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)利(li)益第(di)(di)一(yi)(yi)，怎么能夠把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)利(li)益不僅作為(wei)一(yi)(yi)個口號，而是(shi)從公(gong)司(si)整個戰(zhan)略(lve)、運(yun)營管理(li)框(kuang)架(jia)，包括產業鏈，怎么將客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)第(di)(di)一(yi)(yi)落到實(shi)處。對(dui)我(wo)(wo)來講，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)第(di)(di)一(yi)(yi)很簡單(dan)，比如(ru)說誰是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)怎么去定義。經銷商是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，而我(wo)(wo)們是(shi)中國經銷商的(de)代表，所以你作為(wei)管理(li)人員，要能將客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)精(jing)準定位，才能為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務，這(zhe)是(shi)百年企業能夠延(yan)續(xu)下去的(de)最根本的(de)理(li)由。

第(di)二，日立集團歷史(shi)已經超(chao)過(guo)百年(nian)，日立主張給客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)一(yi)(yi)個值得信(xin)賴的課題解決方(fang)(fang)案(an)，堅守正道，老老實實做人，扎(zha)扎(zha)實實做事，通過(guo)腳踏(ta)實地(di)為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)值得信(xin)賴的課題解決方(fang)(fang)案(an)，來實現客(ke)戶(hu)(hu)利益第(di)一(yi)(yi)。

個(ge)人認為(wei)行業(ye)(ye)野蠻發展比野蠻整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)要(yao)好(hao)一(yi)(yi)(yi)(yi)點，因為(wei)發展的(de)(de)(de)過(guo)程是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)時間(jian)段的(de)(de)(de)過(guo)程，而且根據(ju)客戶的(de)(de)(de)需求，風一(yi)(yi)(yi)(yi)大豬也(ye)能(neng)飛起來。但是(shi)(shi)(shi)如(ru)果沒有(you)戰略思考，這種野蠻整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)就會帶來整(zheng)(zheng)(zheng)個(ge)市場的(de)(de)(de)崩潰。首(shou)先，是(shi)(shi)(shi)理(li)(li)念的(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)，任何一(yi)(yi)(yi)(yi)家公司無(wu)論處(chu)于產(chan)業(ye)(ye)鏈的(de)(de)(de)上游、下(xia)游，一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)理(li)(li)念。第二(er)點，基于理(li)(li)念整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)，一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)有(you)戰略整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)，每一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)步(bu)驟(zou)地規劃，一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)有(you)戰略指(zhi)導。第三點，為(wei)了實現這個(ge)戰略，運營管理(li)(li)這個(ge)體系，怎(zen)么(me)樣能(neng)夠把(ba)資(zi)源最(zui)大利用。第四點，產(chan)品互補和渠道(dao)整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)，包括國內跟海(hai)外(wai)。最(zui)后，最(zui)關鍵的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)點一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)有(you)人才。特(te)別(bie)是(shi)(shi)(shi)具有(you)能(neng)夠利他的(de)(de)(de)、能(neng)夠堅守(shou)正道(dao)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)人才，他們一(yi)(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)在一(yi)(yi)(yi)(yi)定框架之內做(zuo)事(shi)，所(suo)以人才應該(gai)是(shi)(shi)(shi)所(suo)有(you)的(de)(de)(de)行業(ye)(ye)整(zheng)(zheng)(zheng)合(he)中(zhong)最(zui)關鍵的(de)(de)(de)環節。

傅耀(yao)生(sheng)：客戶第(di)一，代理(li)(li)商也是(shi)(shi)客戶，堅(jian)守正道，理(li)(li)念整(zheng)(zheng)合(he)，關心人才。周總，代理(li)(li)商是(shi)(shi)否會整(zheng)(zheng)合(he)呢？

周馳軍：實(shi)際(ji)上代理(li)商的整合(he)(he)這兩(liang)年已經拉開序(xu)幕，展望2022年，可(ke)能更艱苦的還(huan)在(zai)等著(zhu)我們。一(yi)方面市(shi)場需求(qiu)(qiu)(qiu)總量在(zai)下(xia)滑，另一(yi)方面在(zai)行(xing)業高潮期(qi)，一(yi)些制造商的需求(qiu)(qiu)(qiu)還(huan)沒(mei)有整合(he)(he)，最(zui)大(da)的關(guan)系整合(he)(he)是供求(qiu)(qiu)(qiu)關(guan)系，希望代理(li)商一(yi)定要(yao)有充(chong)分的思(si)想準備。工程機械巨大(da)的產(chan)量，加(jia)上海外市(shi)場因疫(yi)情(qing)受(shou)到(dao)一(yi)定影(ying)響(xiang)，最(zui)后國內市(shi)場將承擔巨大(da)的壓力(li)。

我(wo)也在思考我(wo)們(men)代理(li)商(shang)可以承擔的(de)(de)(de)東(dong)西(xi)，但是(shi)代理(li)商(shang)樣(yang)樣(yang)都能做到(dao)100分(fen)，有些沒(mei)有真(zhen)實競爭(zheng)力的(de)(de)(de)依(yi)據，或者(zhe)沒(mei)有正式增長動力的(de)(de)(de)指(zhi)標(biao)，該扛的(de)(de)(de)要扛得住，不是(shi)完(wan)成任務就是(shi)好(hao)的(de)(de)(de)代理(li)商(shang)，扛下(xia)扛不動的(de)(de)(de)東(dong)西(xi)，總有一(yi)天會(hui)轟然(ran)倒地。

展望2022年，作為代(dai)理商更(geng)(geng)加關注自己企業(ye)(ye)的(de)健康，更(geng)(geng)站(zhan)在(zai)企業(ye)(ye)實力的(de)角度(du)來(lai)思考問題，針對扛不住的(de)問題怎么辦？換句(ju)話(hua)說，很多解(jie)決不了(le)的(de)問題，可能需要代(dai)理商與制造商共(gong)同溝(gou)通(tong)商量解(jie)決之道，少些對抗，多些理性溝(gou)通(tong)與成長。

陳天宇：從純服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)商(shang)的(de)角度(du)看(kan)堅守價值。挖(wa)機(ji)行業目前進入到一(yi)個存量(liang)市(shi)場(chang)，我(wo)聽了一(yi)下剛才文總講的(de)，他的(de)發(fa)展方(fang)(fang)向應該(gai)是(shi)從高端化(hua)、科技化(hua)、智能化(hua)方(fang)(fang)向發(fa)展，而代(dai)理商(shang)目前增量(liang)市(shi)場(chang)轉(zhuan)向存量(liang)市(shi)場(chang)的(de)這個過程，隨(sui)著代(dai)理商(shang)互相(xiang)之間的(de)競(jing)爭日(ri)益(yi)激烈(lie)，我(wo)們(men)(men)要(yao)尋找(zhao)企(qi)業內(nei)在(zai)(zai)力量(liang)，就是(shi)要(yao)找(zhao)到內(nei)在(zai)(zai)能量(liang)，要(yao)在(zai)(zai)這個地方(fang)(fang)做(zuo)(zuo)一(yi)些(xie)改變(bian)(bian)，十三五到現在(zai)(zai)，互聯(lian)網(wang)技術對(dui)行業沖擊太(tai)大(da)，但它也是(shi)保住我(wo)們(men)(men)千(qian)萬別回到原市(shi)場(chang)的(de)一(yi)個過程。但是(shi)不管市(shi)場(chang)怎么變(bian)(bian)，我(wo)還是(shi)希望同仁們(men)(men)能從自(zi)我(wo)改變(bian)(bian)中(zhong)得到能量(liang)。企(qi)業要(yao)做(zuo)(zuo)一(yi)個選擇，服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)企(qi)業而言，只(zhi)延續已有(you)(you)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)模式，空(kong)間會越來越小，一(yi)定(ding)要(yao)向外尋找(zhao)更大(da)的(de)連(lian)接(jie)(jie)，同時一(yi)定(ding)要(yao)放棄(qi)一(yi)些(xie)極端客戶。每一(yi)個企(qi)業一(yi)定(ding)要(yao)堅守自(zi)己的(de)價值觀和(he)穩定(ding)性(xing)，穩定(ding)性(xing)很重(zhong)要(yao)，設備后市(shi)場(chang)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)存量(liang)現在(zai)(zai)都過大(da)，需(xu)(xu)要(yao)配(pei)套連(lian)接(jie)(jie)的(de)項(xiang)目太(tai)復雜，不管是(shi)主機(ji)廠(chang)、代(dai)理商(shang)和(he)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)商(shang)，我(wo)們(men)(men)需(xu)(xu)要(yao)對(dui)整個市(shi)場(chang)服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)連(lian)接(jie)(jie)方(fang)(fang)面太(tai)多了，有(you)(you)保險公司、人力資源(yuan)、配(pei)件包括反向物流、運輸，都是(shi)我(wo)們(men)(men)需(xu)(xu)要(yao)去考慮融合(he)的(de)一(yi)些(xie)企(qi)業，來完善整個市(shi)場(chang)。

傅耀生：2020～2021年，雖然工(gong)程機械產(chan)品銷量增長(chang)，但市場競(jing)爭(zheng)的激烈程度進一步提(ti)升，很多代理商盈利(li)狀態并不樂觀，請問造成這種境況(kuang)的原(yuan)因是什么(me)？如(ru)何看(kan)待代理制在(zai)中(zhong)國的發(fa)展，您(nin)認為代理商需要如(ru)何去構(gou)建自己的競(jing)爭(zheng)力體系？現在(zai)也存在(zai)代理商退出的情(qing)況(kuang)，祁會長(chang)您(nin)怎(zen)么(me)看(kan)？

祁俊：首先，今天(tian)我們大會的主題“堅守價(jia)值主義”，提高到很高的高度。今天(tian)與會的企業家都有追求的目標，那就是(shi)我所(suo)從(cong)事的這個企業常(chang)青(qing)。所(suo)謂常(chang)青(qing)，就是(shi)企業健(jian)康，可持續發(fa)展：

第一(yi)，制造企業。我呼吁制造廠(chang)要善待代(dai)(dai)理(li)商(shang)。從(cong)話語權(quan)的角度而(er)言，代(dai)(dai)理(li)商(shang)和制造廠(chang)在一(yi)起的時候是弱勢群(qun)體。銷售在工(gong)程(cheng)機(ji)械市場(chang)是決定(ding)我們這個行(xing)業存活的最關鍵(jian)因素。

代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)作(zuo)為(wei)制(zhi)造(zao)(zao)(zao)廠市場(chang)前線的(de)(de)觸角，深入(ru)一線用戶(hu)，為(wei)用戶(hu)提供近距(ju)離的(de)(de)服務，制(zhi)造(zao)(zao)(zao)廠做不(bu)到(dao)的(de)(de)，我們(men)的(de)(de)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)兩(liang)個小時(shi)到(dao)位。但如果(guo)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)的(de)(de)功能由(you)制(zhi)造(zao)(zao)(zao)廠來管理(li)(li)和實現，那么制(zhi)造(zao)(zao)(zao)廠將(jiang)會產生很大(da)壓力。同時(shi)主機制(zhi)造(zao)(zao)(zao)廠對代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)的(de)(de)考(kao)核(he)(he)(he)，不(bu)要只把市場(chang)份額增長(chang)作(zuo)為(wei)重量(liang)級(ji)的(de)(de)考(kao)核(he)(he)(he)指標，應該是多維度的(de)(de)。比(bi)如說考(kao)核(he)(he)(he)代(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)老用戶(hu)失去的(de)(de)數(shu)(shu)量(liang)、新用戶(hu)開發的(de)(de)數(shu)(shu)量(liang)，而不(bu)單獨(du)考(kao)核(he)(he)(he)市場(chang)份額增長(chang)的(de)(de)數(shu)(shu)字。由(you)于以往(wang)的(de)(de)這種考(kao)核(he)(he)(he)政策，引起了市場(chang)上(shang)的(de)(de)一系列的(de)(de)連鎖反應。

希望主機(ji)廠做好三點：第一，把產品(pin)技(ji)術做到前端，第二，將產品(pin)的(de)可靠(kao)性、產品(pin)質量(liang)要做到極(ji)致；第三，對代理(li)商提供全方位(wei)的(de)支持和服(fu)務。

同(tong)時，也(ye)呼吁代(dai)理(li)商。賠本賺吆(yao)喝的事情(qing)不(bu)利于(yu)代(dai)理(li)商企(qi)業的發展(zhan)同(tong)時也(ye)擾亂(luan)了(le)整個工程機(ji)械市場(chang)的發展(zhan)。2021年(nian)挖(wa)掘(jue)機(ji)截止到目前1至10月(yue)份銷量(liang)比去(qu)年(nian)還增(zeng)長(chang)了(le)13.1%，但是我們今年(nian)主要增(zeng)長(chang)全部在出(chu)口(kou)上，1至10月(yue)份挖(wa)掘(jue)機(ji)出(chu)口(kou)已(yi)經(jing)超(chao)過6萬(wan)臺(tai)，所有工程機(ji)械產品出(chu)口(kou)的臺(tai)數增(zeng)長(chang)已(yi)經(jing)超(chao)過了(le)89%。

我認為，掙(zheng)錢(qian)(qian)分三(san)類(lei)：第(di)一(yi)類(lei)，靠腦子掙(zheng)錢(qian)(qian)，比(bi)如比(bi)爾蓋(gai)茨，用(yong)一(yi)個系統(tong)掙(zheng)錢(qian)(qian)；第(di)二(er)類(lei)，靠錢(qian)(qian)掙(zheng)錢(qian)(qian)，我繼(ji)承了遺產等，放(fang)在(zai)銀行生(sheng)(sheng)息、放(fang)貸、借款，錢(qian)(qian)生(sheng)(sheng)錢(qian)(qian)；第(di)三(san)類(lei)，打工掙(zheng)錢(qian)(qian)，為老板(ban)打工掙(zheng)錢(qian)(qian)。代理商不要(yao)管利潤大(da)小，要(yao)做，虧錢(qian)(qian)一(yi)定不要(yao)干，但是大(da)家也都有一(yi)個清(qing)醒的認識，價(jia)(jia)格戰(zhan)不可避免，只要(yao)有市場，這(zhe)(zhe)就是江湖(hu)，就有叢林法則(ze)。在(zai)這(zhe)(zhe)種價(jia)(jia)格戰(zhan)中，怎(zen)么(me)樣適者生(sheng)(sheng)存(cun)，怎(zen)么(me)樣健康活著(zhu)。

個人(ren)分析(xi)，對于工程(cheng)(cheng)機械行(xing)業(ye)(ye)來(lai)(lai)說，2022年(nian)(nian)12月1號到2023年(nian)(nian)上(shang)半年(nian)(nian)將是(shi)一(yi)個痛苦的(de)時期。2022年(nian)(nian)12月1號以(yi)后國(guo)標(biao)(biao)四(si)切(qie)(qie)換，特別(bie)在(zai)(zai)(zai)2022年(nian)(nian)二季度末、三季度，行(xing)業(ye)(ye)可能迎來(lai)(lai)一(yi)個銷售高潮，因(yin)為(wei)國(guo)標(biao)(biao)四(si)切(qie)(qie)換以(yi)后，價(jia)格上(shang)漲，在(zai)(zai)(zai)此之前(qian)用戶(hu)(hu)會(hui)突擊(ji)采購。第二，行(xing)業(ye)(ye)現(xian)在(zai)(zai)(zai)還沒(mei)(mei)有(you)一(yi)個退出(chu)機制(zhi)，就(jiu)是(shi)國(guo)標(biao)(biao)四(si)切(qie)(qie)換了，國(guo)標(biao)(biao)一(yi)是(shi)08年(nian)(nian)生產的(de)，08年(nian)(nian)以(yi)前(qian)生產的(de)現(xian)在(zai)(zai)(zai)市場上(shang)還有(you)幾十(shi)萬的(de)存量在(zai)(zai)(zai)用，協(xie)會(hui)現(xian)在(zai)(zai)(zai)在(zai)(zai)(zai)積(ji)極向國(guo)家(jia)發改委(wei)、國(guo)務院提建(jian)議，要求(qiu)建(jian)立(li)工程(cheng)(cheng)機械二手強制(zhi)退出(chu)機制(zhi)，但難度挺大。因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)(zai)(zai)是(shi)有(you)《物權法》，工程(cheng)(cheng)機械90%的(de)挖掘機客戶(hu)(hu)都是(shi)個體，這(zhe)些(xie)工程(cheng)(cheng)機械屬于個人(ren)資產，做不到強制(zhi)報(bao)(bao)廢(fei)。如同汽車一(yi)樣(yang)，國(guo)家(jia)讓(rang)你強制(zhi)報(bao)(bao)廢(fei)，國(guo)家(jia)要給補貼，而工程(cheng)(cheng)機械沒(mei)(mei)有(you)。

希望(wang)我們代理商一定遵循市場規律，把握自己，堅守價(jia)值。

傅耀生：柳工挖掘機(ji)近幾年來(lai)采(cai)取直營的模(mo)式，您能否介紹一下(xia)柳工為何采(cai)取這種模(mo)式？你們認為這種模(mo)式具有哪些特點? 同時(shi)又(you)是如(ru)何來(lai)布局后市場能力發展的？ 在代理制模(mo)式下(xia)，代理商(shang)(shang)在銷(xiao)售環節會分攤一部(bu)分的風(feng)險(xian)，在直營模(mo)式下(xia)這種風(feng)險(xian)是否會給主機(ji)制造(zao)商(shang)(shang)帶來(lai)壓力？

文武(wu)：這(zhe)個問(wen)題很(hen)有針對性(xing)(xing)。柳(liu)工(gong)(gong)對代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商就(jiu)是(shi)(shi)堅守(shou)價值(zhi)主義，支持(chi)(chi)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商的(de)(de)(de)發展。柳(liu)工(gong)(gong)前幾(ji)年(nian)確(que)實也做了一(yi)(yi)些直(zhi)營這(zhe)方(fang)面的(de)(de)(de)嘗試，這(zhe)種(zhong)嘗試在(zai)什么情(qing)況(kuang)下(xia)做的(de)(de)(de)呢？基本上(shang)都是(shi)(shi)在(zai)當(dang)地渠(qu)(qu)道發生了問(wen)題，渠(qu)(qu)道不可(ke)持(chi)(chi)續，包括他的(de)(de)(de)信心和意愿不足，在(zai)這(zhe)樣的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，柳(liu)工(gong)(gong)在(zai)幾(ji)個區域(yu)做了我(wo)(wo)們直(zhi)營的(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)模式(shi)的(de)(de)(de)探索。從這(zhe)幾(ji)年(nian)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)來(lai)看，這(zhe)個探索確(que)實也應(ying)該(gai)說(shuo)起(qi)到了一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用，這(zhe)個作(zuo)(zuo)用在(zai)哪呢？就(jiu)是(shi)(shi)能(neng)夠在(zai)滿足客戶的(de)(de)(de)需求、提(ti)升品牌(pai)在(zai)當(dang)地的(de)(de)(de)影響力，已經做好客性(xing)(xing)維系，在(zai)這(zhe)些方(fang)面還是(shi)(shi)發揮了一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用。而且在(zai)這(zhe)個過程中，我(wo)(wo)們也了解(jie)了渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)模式(shi)、它的(de)(de)(de)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)特點以及痛(tong)點，這(zhe)些東西為未來(lai)我(wo)(wo)們代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商之間的(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)合(he)作(zuo)(zuo)共贏和賦能(neng)，應(ying)該(gai)說(shuo)起(qi)到了一(yi)(yi)個非常好的(de)(de)(de)借鑒(jian)作(zuo)(zuo)用。

柳(liu)(liu)(liu)工(gong)一(yi)(yi)直堅持的，就(jiu)是以(yi)(yi)代(dai)(dai)理(li)商(shang)為(wei)主(zhu)，以(yi)(yi)直營為(wei)補充的營銷(xiao)模(mo)式(shi)。柳(liu)(liu)(liu)工(gong)渠道(dao)的方(fang)針(zhen)，就(jiu)是要不斷(duan)滿足客戶的需求，保持代(dai)(dai)理(li)商(shang)和(he)柳(liu)(liu)(liu)工(gong)之(zhi)間戰略意圖(tu)和(he)企業(ye)(ye)精神。這(zhe)就(jiu)是柳(liu)(liu)(liu)工(gong)一(yi)(yi)直堅守的柳(liu)(liu)(liu)工(gong)的核(he)心價值“以(yi)(yi)人為(wei)本，合作創(chuang)造價值”，這(zhe)也(ye)(ye)是柳(liu)(liu)(liu)工(gong)的核(he)心價值之(zhi)所在(zai)(zai)(zai)。目前柳(liu)(liu)(liu)工(gong)也(ye)(ye)不斷(duan)在(zai)(zai)(zai)嘗(chang)試(shi)一(yi)(yi)些(xie)模(mo)式(shi)上的創(chuang)新(xin)，比(bi)如說(shuo)像(xiang)混(hun)改、股權變(bian)革、商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)創(chuang)新(xin)等等，現在(zai)(zai)(zai)我(wo)們跟經銷(xiao)商(shang)之(zhi)間也(ye)(ye)能(neng)入(ru)股等等，我(wo)們也(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)把一(yi)(yi)些(xie)行業(ye)(ye)比(bi)較好的一(yi)(yi)些(xie)模(mo)式(shi)也(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)做嘗(chang)試(shi)。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)里我(wo)也(ye)(ye)希(xi)望有能(neng)力，對柳(liu)(liu)(liu)工(gong)有信(xin)心，有意愿的代(dai)(dai)理(li)商(shang)朋(peng)友，也(ye)(ye)能(neng)夠(gou)參(can)與到柳(liu)(liu)(liu)工(gong)的創(chuang)新(xin)變(bian)革中來。

傅耀生：在中國挖掘機(ji)市場，各品牌的市場格(ge)局發生了比較大的變(bian)化(hua)(hua)，尤(you)其(qi)是非(fei)國產品牌的市場份額逐漸萎縮。作(zuo)為日系品牌，如何應對這種(zhong)變(bian)化(hua)(hua)與壓(ya)力(li)？ 

程曉明：現在外資特別是(shi)(shi)市(shi)場占有率下降，我(wo)(wo)認為要(yao)(yao)生存下去(qu)有4個關鍵詞：第一(yi)(yi)(yi)就(jiu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)第一(yi)(yi)(yi)，我(wo)(wo)們有權力選擇客(ke)戶(hu)(hu)，但是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)決(jue)定我(wo)(wo)們提(ti)供的(de)(de)產品(pin)和相應的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些服務也(ye)好，一(yi)(yi)(yi)些課題解決(jue)，是(shi)(shi)由客(ke)戶(hu)(hu)來(lai)決(jue)定，客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)決(jue)定我(wo)(wo)們的(de)(de)興衰的(de)(de)，所以不要(yao)(yao)把這(zhe)個關系搞反(fan)了(le)，這(zhe)是(shi)(shi)第一(yi)(yi)(yi)點(dian)。

第(di)(di)二(er)個(ge)(ge)關鍵(jian)詞是聚焦(jiao)價值創造(zao)。我(wo)們的(de)(de)(de)(de)存(cun)在(zai)(zai)感(gan)一定是取決于我(wo)們所創造(zao)的(de)(de)(de)(de)價值，沒(mei)有這個(ge)(ge)價值支撐，存(cun)在(zai)(zai)感(gan)終將(jiang)消(xiao)失，我(wo)們看到現在(zai)(zai)這個(ge)(ge)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)亂象(xiang)，價值等于價格，我(wo)經常跟礦山的(de)(de)(de)(de)一些大規(gui)模客戶(hu)講，我(wo)說(shuo)我(wo)在(zai)(zai)海(hai)外(wai)做(zuo)這么多(duo)年，我(wo)也知道很(hen)多(duo)客戶(hu)，總結起來大家能夠做(zuo)三十年企業(ye)、五十年企業(ye)、百年企業(ye)，有兩件事要(yao)做(zuo)：一個(ge)(ge)是要(yao)賺(zhuan)可持續的(de)(de)(de)(de)錢(qian)，第(di)(di)二(er)是要(yao)管看不見的(de)(de)(de)(de)成本。所以從外(wai)資來講，我(wo)們要(yao)更(geng)加把在(zai)(zai)海(hai)外(wai)積累的(de)(de)(de)(de)一些經驗，能夠給客戶(hu)提供價格之外(wai)的(de)(de)(de)(de)價值，這是我(wo)們的(de)(de)(de)(de)第(di)(di)二(er)點。

第三點是(shi)可(ke)(ke)持續(xu)性發(fa)展(zhan)的(de)一個事業。事業的(de)可(ke)(ke)持續(xu)，一定(ding)取決于(yu)適應潮流的(de)價(jia)值的(de)創(chuang)造(zao)。我們現在也在做這個，無論你的(de)渠道變成什么樣，一定(ding)引領模式是(shi)從上游到下游，從客戶端到工廠研發(fa)端，沒有一個可(ke)(ke)持續(xu)的(de)盈利模式，大(da)家都沒辦法支(zhi)撐。

第四點是我們講(jiang)所謂的共(gong)(gong)贏、共(gong)(gong)存(cun)和(he)(he)共(gong)(gong)榮，客(ke)戶和(he)(he)代理(li)商，廠家(jia)和(he)(he)供(gong)應商，資本(ben)方和(he)(he)員工方首先要共(gong)(gong)贏，才(cai)(cai)能共(gong)(gong)存(cun)，有了(le)共(gong)(gong)存(cun)大(da)家(jia)才(cai)(cai)能共(gong)(gong)榮。不能搞反了(le)。

傅耀生(sheng)：大部分代(dai)理商都覺得(de)今年的(de)日子不好過，作(zuo)為(wei)優秀(xiu)代(dai)表，您(nin)認為(wei)代(dai)理商是否已經(jing)到了轉型的(de)節點？又如何(he)實現自身業務的(de)突破？

周馳軍：不是(shi)(shi)轉型(xing)的(de)(de)問(wen)題(ti)，是(shi)(shi)活著的(de)(de)問(wen)題(ti)，觸及到(dao)我們(men)的(de)(de)生命線了(le)。今(jin)年特(te)別憋屈，行業(ye)亂(luan)象，值得我們(men)一起(qi)來呼吁(yu)，希(xi)望(wang)不會出現閃崩的(de)(de)情況(kuang)。代理商再弱(ruo)勢(shi)，起(qi)碼的(de)(de)法律底線的(de)(de)東(dong)西必須堅守。比(bi)如，行業(ye)應(ying)該(gai)遵守反不正當競爭法，長(chang)期的(de)(de)惡(e)意低價(jia)就涉(she)嫌低價(jia)傾銷 ，不能將(jiang)長(chang)期虧本認為(wei)就是(shi)(shi)應(ying)該(gai)的(de)(de)。合作伙(huo)伴之(zhi)間也應(ying)該(gai)相互尊(zun)重，都有尊(zun)嚴。

代理商要與(yu)制造商實(shi)現更準確的(de)溝通，了解企業(ye)(ye)(ye)核心領導層的(de)真(zhen)實(shi)要求。南昌(chang)是一個福地，隨著越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)工程機械主(zhu)機廠變成上市公(gong)司，相信企業(ye)(ye)(ye)和行業(ye)(ye)(ye)都(dou)會(hui)越(yue)來越(yue)規范，也會(hui)為(wei)行業(ye)(ye)(ye)帶來更多(duo)生機。

反(fan)過來講，我(wo)(wo)們代理商還有一個共同悲哀的(de)事，20年了(le)，工程機械代理商在(zai)A股(gu)有幾家上市(shi)公(gong)司(si)？汽車行業的(de)頭(tou)部渠(qu)道企業都是(shi)上市(shi)公(gong)司(si)，我(wo)(wo)們應(ying)該反(fan)思，我(wo)(wo)們要(yao)對(dui)外交流，讓更多人(ren)關注(zhu)這個群體(ti)。展望“十(shi)四五”，以更加開放、積極的(de)心態捍衛我(wo)(wo)們的(de)權益(yi)，彰(zhang)顯我(wo)(wo)們的(de)價(jia)值。

傅耀生：如何改(gai)善與廠家的關系？

周馳軍：到年底了(le)，明年各項指標又(you)很(hen)恐怖，我(wo)想改(gai)善關(guan)系一個很(hen)關(guan)鍵的，就是明年不(bu)(bu)要輕易接(jie)完成(cheng)不(bu)(bu)了(le)的任(ren)務。

傅耀生： 作(zuo)為從(cong)事工程機械后市(shi)場服務20多年的(de)(de)專家(jia)，您(nin)認(ren)為什么是真正的(de)(de)后市(shi)場技(ji)術(shu)服務？在(zai)大(da)客(ke)戶服務上，如何從(cong)設備(bei)全(quan)壽命管理中(zhong)體(ti)現技(ji)術(shu)服務的(de)(de)價值(zhi)？

陳天宇：我(wo)(wo)(wo)(wo)有三(san)個(ge)觀點：第(di)一，服務型(xing)企(qi)業一定(ding)要(yao)去(qu)除同質(zhi)化發展，打造(zao)(zao)自(zi)己企(qi)業做(zuo)的事(shi)，這才(cai)是(shi)(shi)核心價值。第(di)二(er)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)定(ding)位是(shi)(shi)高端設(she)備，下(xia)一步我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)可(ke)能要(yao)得(de)到多方(fang)認可(ke)，比如像(xiang)柳工、三(san)一等品牌的大型(xing)設(she)備，我(wo)(wo)(wo)(wo)計劃(hua)2023年向(xiang)這些領域。第(di)三(san)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)為客戶創造(zao)(zao)價值，才(cai)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的信仰(yang)，只有具備這種信仰(yang)，才(cai)不用擔(dan)心被(bei)淘汰，因(yin)為顧客永遠和你(ni)站在一起(qi)。任何一個(ge)企(qi)業如果被(bei)淘汰，只有一個(ge)問題，就是(shi)(shi)用戶服務。

我舉(ju)個例子，電(dian)飯(fan)(fan)煲效(xiao)益，技術服(fu)務商要選最好(hao)品牌的(de)(de)電(dian)飯(fan)(fan)煲，要找(zhao)有機(ji)大(da)(da)米、純凈水(shui)，但是(shi)真正起作(zuo)用的(de)(de)是(shi)什么(me)？是(shi)給(gei)電(dian)飯(fan)(fan)煲不(bu)停(ting)(ting)供電(dian)，煮到一(yi)半電(dian)停(ting)(ting)了，這個飯(fan)(fan)是(shi)不(bu)能(neng)吃的(de)(de)，所(suo)以(yi)服(fu)務商對一(yi)個大(da)(da)的(de)(de)客戶、大(da)(da)的(de)(de)設備，服(fu)務就(jiu)像給(gei)電(dian)飯(fan)(fan)煲供電(dian)一(yi)樣，不(bu)停(ting)(ting)供電(dian)，客戶一(yi)天不(bu)吃完飯(fan)(fan)一(yi)天不(bu)能(neng)斷電(dian)。

從這個意義上講，一定(ding)要(yao)做(zuo)到不(bu)(bu)可被(bei)替(ti)代，唯一不(bu)(bu)可被(bei)替(ti)代的(de)是更好的(de)滿足(zu)用(yong)(yong)戶需求(qiu)，踏踏實(shi)實(shi)、專注(zhu)、心無旁騖(wu)地為你(ni)的(de)用(yong)(yong)戶創造價(jia)值，利潤(run)自然(ran)就有了。