編者(zhe)按：2022年6月18日，在年度“中國工(gong)程(cheng)機(ji)械&融(rong)資租(zu)賃(lin)法律風控(kong)資管大會(hui)”上(shang)，中國工(gong)程(cheng)機(ji)械工(gong)業協(xie)會(hui)代理商工(gong)作委員會(hui)常務副會(hui)長，浙江立洋機(ji)械有限公(gong)司(si)、浙江山推工(gong)程(cheng)機(ji)械有限公(gong)司(si)董事(shi)長曹衛國先生做了主題(ti)分(fen)享，本文(wen)依據(ju)分(fen)享內(nei)容(rong)整(zheng)理而成。

彼得·德魯克說過(guo)，戰(zhan)(zhan)略不(bu)是研究(jiu)未(wei)(wei)來做什么(me)(me)，而是研究(jiu)現(xian)在(zai)(zai)做什么(me)(me)才有(you)未(wei)(wei)來。曹總的此文可(ke)謂在(zai)(zai)戰(zhan)(zhan)略根本(ben)上(shang)解釋(shi)了(le)“工程機械代理(li)商群體(ti)現(xian)在(zai)(zai)做什么(me)(me)才有(you)未(wei)(wei)來”這個目前大家關注的核心問題。

中國工程(cheng)機械行業(ye)目(mu)前各種(zhong)嚴(yan)重的(de)市場現(xian)象集中顯(xian)現(xian)：產(chan)能(neng)過剩、需(xu)求大(da)(da)(da)幅度波動、庫(ku)存(cun)劇增、持續殘酷的(de)價格戰、代理商大(da)(da)(da)面積虧損(sun)、行業(ye)價值鏈上下游企業(ye)的(de)生存(cun)狀況非常(chang)嚴(yan)峻、大(da)(da)(da)幅裁員、工程(cheng)開工不足(zu)、信用銷(xiao)售(shou)回款逾(yu)期增加(jia)、終端用戶的(de)生存(cun)環境有所惡化(hua)……

是哪些原因(yin)造就了(le)目前

國內(nei)工(gong)程機(ji)械行(xing)業的種種現(xian)象(xiang)？

發生和存在(zai)一定有其必然性和合理性，與宏觀政策環境、市場(chang)環境、中國工(gong)程機(ji)械(xie)行業發展所處的(de)階段（連續(xu)多年大幅增長）、新冠肺炎(yan)疫情、國際關系環境變化等諸多因素的(de)疊加影響，是導致了(le)今天(tian)行業各種存在(zai)現象(xiang)的(de)底(di)層原(yuan)因。

而各個品牌(pai)、價值鏈各環節(jie)企業的具體做(zuo)法，有符合(he)其(qi)自(zi)身此時生存、發展的“合(he)理的”戰略、戰術追求，符合(he)其(qi)自(zi)身經營理念(nian)和經營價值觀的理由(you)。

有(you)部(bu)分企業可能還是被動的、無(wu)奈的、不(bu)得(de)不(bu)選擇自身的應(ying)對舉(ju)措。隨著時間的推(tui)移(yi)，將會(hui)逐(zhu)步被證明其做法(fa)是否(fou)正確(que)和合理。

對目前國內工程機械行業的

渠道變化怎么看？

在不同(tong)階段、站(zhan)在不同(tong)的(de)角度、不同(tong)的(de)角色，這(zhe)個問題的(de)是非觀是不一(yi)樣(yang)的(de)。

過去(qu)這(zhe)一輪周期，中國工程機械銷售服務(wu)渠道模式在全(quan)面學習(xi)“國外規(gui)范(fan)代理模式”的基(ji)礎上，除(chu)大部(bu)(bu)分(fen)民族和外資品牌繼續實施代理制外，有一部(bu)(bu)分(fen)中國品牌由于其發(fa)展(zhan)需要和管(guan)(guan)理認知對(dui)渠道管(guan)(guan)理模式有了進一步的探索和發(fa)展(zhan)。

柳工(gong)、臨工(gong)的(de)(de)“直(zhi)營(ying)”，其(qi)優(you)勢在于(yu)協同性強，品(pin)牌公司的(de)(de)目(mu)標要求、戰術對策剛性執行(xing)，對短時間內各方面投入到位，提升市(shi)場覆(fu)蓋、提高市(shi)場占有率效果明顯。但(dan)是最近(jin)2年市(shi)場下(xia)行(xing)，把直(zhi)營(ying)公司作為一個獨立(li)核(he)算(suan)、獨立(li)發(fa)展的(de)(de)經濟(ji)組織進行(xing)評價(jia)，無疑會暴露出很多問題，甚至造成危機(ji)。

三一的(de)(de)(de)參股滲(shen)透(tou)式(shi)(shi)管理(li)(li)(li)，同(tong)樣有協同(tong)性強的(de)(de)(de)明(ming)顯優勢，各方面業(ye)績(ji)都(dou)得到了證明(ming)，但是代理(li)(li)(li)商普遍抱(bao)怨自主權缺乏。去年(nian)以(yi)來，三一的(de)(de)(de)滲(shen)透(tou)式(shi)(shi)管理(li)(li)(li)還體現了一個非常明(ming)顯的(de)(de)(de)很(hen)好(hao)效果(guo)。由(you)于中(zhong)國工程機械市(shi)場的(de)(de)(de)需求(qiu)規模大，代理(li)(li)(li)商的(de)(de)(de)業(ye)務規模、人員規模、經營管理(li)(li)(li)和(he)風(feng)險管控(kong)的(de)(de)(de)復雜(za)程度(du)對實(shi)力、人才和(he)決策管理(li)(li)(li)要求(qiu)是非常高的(de)(de)(de)，絕大部(bu)分(fen)代理(li)(li)(li)商是不能(neng)滿足這樣的(de)(de)(de)要求(qiu)的(de)(de)(de)，而三一的(de)(de)(de)滲(shen)透(tou)式(shi)(shi)管理(li)(li)(li)很(hen)好(hao)地彌補了代理(li)(li)(li)商的(de)(de)(de)不足。

不管什么模式，必須實現“品牌公司、代理商（包括員工）、終端客戶”的互(hu)贏才是(shi)成功的模(mo)式，才能夠可持續發展；這一點對價值鏈中的每一個角色都是公平的！為什么一些占有率很高的品牌代理商主動退出，反而進口品牌雖然現在銷量非常少卻幾乎沒有這樣的現象。

優勢的品牌是代理商的核心資源，優質(zhi)的(de)渠道同(tong)樣也是(shi)制造商核心競爭力中不可或缺的組成部分。現在這個階段正是依據各自戰略和長遠目標，制造商整合渠道資源和代理商整合品牌資源的契機，這就是F1賽車的雨天和彎道機遇！

為應對(dui)困(kun)局與(yu)變革(ge)，

會開出怎(zen)樣的(de)藥方呢？

代理商應對當前行業困局與變革，做出理性的戰略和戰術選擇，其底層邏輯是正確的“是非觀和方法論”。

（一(yi)）公司要用戰略(lve)視(shi)角審(shen)視(shi)業(ye)務(wu)發展，

員工要評價自(zi)己的崗(gang)位追求

我經(jing)常和別人這么比(bi)喻，如(ru)果來杭(hang)州(zhou)旅游，你就應(ying)該(gai)挑選杭(hang)州(zhou)最美好(hao)的(de)季節，但如(ru)果是來杭(hang)州(zhou)就業定居，那你就必須準備經(jing)受(shou)杭(hang)州(zhou)“中國新火(huo)爐”的(de)酷暑(shu)和江南濕寒的(de)嚴(yan)冬(dong)。

1、作為代理商投資(zi)人，我們做(zuo)公司，如(ru)果(guo)是長期的事業(ye)追(zhui)求，那就(jiu)應該(gai)做(zuo)跨(kua)周期的應對，如(ru)果(guo)僅僅是來行業(ye)高峰期賺快錢的，那就(jiu)可以收手、退出了，后面(mian)還會有幾年苦(ku)日子，這就(jiu)是戰略思考和(he)定位應對。

2、作(zuo)(zuo)為員工也是一(yi)樣，如果把崗(gang)位和從(cong)事的(de)工作(zuo)(zuo)作(zuo)(zuo)為實現個人職業(ye)規劃(hua)的(de)平臺、生活(huo)的(de)組成部分，那就(jiu)應該和公司同甘共(gong)苦，共(gong)渡難(nan)關(guan)。如果只(zhi)是打一(yi)份(fen)工賺一(yi)份(fen)錢(qian)，那未來(lai)幾(ji)年(nian)可能就(jiu)會失望了。

3、作(zuo)為公(gong)司(si)(si)老(lao)板，應該把(ba)嚴(yan)峻的行(xing)業情(qing)況及公(gong)司(si)(si)面(mian)臨的困局坦誠，及時讓(rang)員工(gong)知道，更要把(ba)公(gong)司(si)(si)的積極應對(dui)決策和解決方案告(gao)知員工(gong)，讓(rang)員工(gong)對(dui)公(gong)司(si)(si)充滿(man)信心(xin)，對(dui)未來抱有希望。

就像小(xiao)松(song)的(de)(de)社(she)長(chang)板(ban)根正弘在(zai)(zai)《小(xiao)松(song)模式》一書中描(miao)述，危機(ji)到(dao)來(lai)時(shi)“感覺就像正好在(zai)(zai)做加(jia)速動作(zuo)時(shi)，前方(fang)突(tu)然(ran)冒(mao)出一條(tiao)全(quan)黑的(de)(de)隧(sui)道，在(zai)(zai)完全(quan)沒有任何(he)思想準(zhun)備的(de)(de)情況下，一下子沖了進去，不僅(jin)完全(quan)看(kan)不到(dao)隧(sui)道的(de)(de)盡(jin)頭，甚至連自己正在(zai)(zai)朝著哪(na)個方(fang)向奔跑都無從判斷”。但是“作(zuo)為經營者，重(zhong)要(yao)的(de)(de)是要(yao)及(ji)時(shi)把‘隧(sui)道的(de)(de)出口’在(zai)(zai)哪(na)里告訴員工以及(ji)外協企業，讓他們對未來(lai)抱(bao)有希望(wang)。”

4、員(yuan)工(gong)應該理解公(gong)司面臨的困(kun)難，更加努力提(ti)高工(gong)作效(xiao)率和責任(ren)心，支持(chi)公(gong)司共同努力走出困(kun)境。

（二）一定(ding)要提早積(ji)極應對，防患于未然

早年(nian)學車時，師(shi)傅和(he)我說過一句話(hua)：“開(kai)(kai)車開(kai)(kai)得(de)好的人，前面永遠(yuan)暢通無阻(zu)的，開(kai)(kai)得(de)不好的人，總是(shi)踩剎車！”

做企業更是這樣。對宏觀政策變化、所代理品牌的戰略調整、市場需求、行業競爭、運營現金流、費用規模、信用銷售逾期風險和員工動態等要準確預判，提前積極應對。決策層最重要的是“提前”處(chu)理(li)好“重要(yao)的(de)事”，防止問題發生。否則就會整天需要“踩剎車”，“像救火一樣”應急處理各種問題和危機。

直面問題，積極有效調整，不(bu)要僥(jiao)幸，做好深陷的準備，也不(bu)要錯失可能的機遇(yu)。

1、通過會(hui)議貫徹(che)“是非觀和方法論”，達成共(gong)識

5月23日，浙江立洋召開了全公司員工（線上+線下）大會，大會議題是《修煉高效經營，整合戰略資源，穩健穿越周期》，開會目的其實就是貫徹我上述的是非觀和方法論。

會議包含(han)以(yi)下內容：2022年的行(xing)業(ye)大(da)轉折已成定勢(shi)；代理(li)品牌(pai)戰略(lve)(lve)、品牌(pai)競爭力(li)是代理(li)商(shang)經營(ying)的核心(xin)要素之一；需要對(dui)2022年度經營(ying)目標和風險(xian)重新評估；唯有(you)不斷(duan)變革、探索，以(yi)適應行(xing)業(ye)變化(hua)、環境變化(hua)，才(cai)能不斷(duan)保持(chi)競爭力(li)和健康生(sheng)存(cun)能力(li)；抓住機遇整(zheng)合戰略(lve)(lve)資源，重構未來長期健康發(fa)展的商(shang)業(ye)模式，做好投入與布(bu)局。

此次會議，目的(de)在于要保證信息的(de)透明，全面(mian)、準確(que)、權威、及時發(fa)布，是解除(chu)員工擔心和(he)恐(kong)慌心態、提高組織協同性最(zui)直接(jie)、最(zui)有效的(de)辦法(fa)。

對行業情(qing)況的掌握與(yu)(yu)預(yu)測、對品牌(pai)公司戰略(lve)的了解、分(fen)析(xi)，公司的優勢資源、存在問題、應(ying)對策略(lve)及要(yao)求(qiu)及時與(yu)(yu)員(yuan)工(gong)(gong)溝通(tong)(tong)是(shi)當下的重點工(gong)(gong)作。通(tong)(tong)過與(yu)(yu)每一位員(yuan)工(gong)(gong)直接交流溝通(tong)(tong)的形式，穩定(ding)、激勵(li)員(yuan)工(gong)(gong)，給員(yuan)工(gong)(gong)指明共同努力的方向和方法。

會(hui)議達(da)成共識，我(wo)們擁有明顯(xian)的(de)核心競(jing)爭(zheng)力，行(xing)(xing)業轉折下行(xing)(xing)是我(wo)們競(jing)爭(zheng)取勝的(de)機會(hui)期，也(ye)是我(wo)們整合(he)、獲(huo)取戰略發展資源(yuan)的(de)機遇(yu)。

浙江立洋在2021年底(di)就做出了2022年的(de)(de)經營目(mu)標(biao)，但是(shi)面(mian)臨今年市場和(he)行業的(de)(de)巨大(da)下降(jiang)，在4月(yue)和(he)5月(yue)會(hui)議上分別做出了兩次(ci)預算和(he)經營目(mu)標(biao)的(de)(de)調整，其(qi)中毛(mao)利目(mu)標(biao)同比去年下降(jiang)了40%。

會后(hou)我做了(le)民意調查，結果讓我非常(chang)感動：所有員(yuan)工對(dui)(dui)行業嚴峻(jun)的情況和趨勢有了(le)深(shen)刻(ke)、全面、準確(que)的了(le)解和認(ren)識；都表達了(le)對(dui)(dui)公(gong)司(si)的困難理解、對(dui)(dui)公(gong)司(si)的調整決策理解、支持(chi)；都決心與公(gong)司(si)同甘共苦(ku)。

2、立洋今年已經開(kai)展的應對調整(zheng)(zheng)、整(zheng)(zheng)改工作

整(zheng)機營(ying)銷永遠(yuan)是不能忽視(shi)的工(gong)作，只是追求有所改(gai)變，從高毛(mao)利到低毛(mao)利，“沒有前市場(chang)，不會有后市場(chang)！”整(zheng)機營(ying)銷是未來后市場(chang)的基(ji)礎(chu)。

要進(jin)(jin)一步(bu)推(tui)進(jin)(jin)公司線上營(ying)銷工作(zuo)，多實踐更貼近用戶的新媒介和新媒體手段。

做好工程項目開(kai)工情況調研及需求(qiu)客戶的覆蓋梳(shu)理工作，以爭奪先機(ji)。

“通用配件”是2022年及未來(lai)幾年公司的“核心業(ye)務”之一。

進一步大力投入，提升特(te)種應用、改裝和服務代理業務。

強(qiang)調以“毛利”作為業績(ji)評價(jia)及績(ji)效考核的核心指標。

整(zheng)治社會(hui)采(cai)購配件供應商及采(cai)購價、公車(che)費用(yong)(yong)、二級代理費用(yong)(yong)和呆滯庫(ku)存(cun)，切實做好現金流預測及信(xin)用(yong)(yong)銷售風險防(fang)控。

真實、準確、全面、及時(shi)的(de)反應(ying)結果。

對與公司共同努力(li)走出(chu)困境的員工，公司盡可(ke)能減(jian)薪不減(jian)員。

3、要基于公(gong)司(si)(si)愿景去思考公(gong)司(si)(si)的長期發(fa)展(zhan)規劃(hua)

浙江(jiang)立洋公(gong)司的(de)愿(yuan)景(jing)是：長(chang)期專注工程機械流通及服務行業；始(shi)終保持(chi)核(he)心競(jing)爭(zheng)力的(de)、專業的(de)健康型(xing)公(gong)司；始(shi)終的(de)行業領先(xian)，始(shi)終的(de)行業良好(hao)口(kou)碑(bei)、行業影響力和地位(wei)；成為工程機械代(dai)理(li)行業內經營管理(li)卓(zhuo)越和關懷(huai)精神的(de)典范(fan)；一(yi)個可(ke)以承(cheng)載立洋人美好(hao)生活和發(fa)展的(de)家園。

作為一個致(zhi)力于長(chang)期在(zai)工(gong)程機械(xie)代理商流通及(ji)服務行業長(chang)期發展的公司，如(ru)何能夠在(zai)2025年繼續(xu)立于領(ling)先健康，那么(me)我(wo)們今天、今年、明年應(ying)該(gai)(gai)做什么(me)、應(ying)該(gai)(gai)怎么(me)做？

最近在制定公司的《2025年規劃》，規劃主要的的關聯因素包含：2022-2025年國家宏觀經濟發展趨勢預測；2022-2025年工程機械品牌競爭、發展趨勢分析；2022-2025年代理品牌的發展趨勢分析，產品競爭力、市場地位和份額、渠道發展調整策略；后市場、經營性租賃、新能源產品、智能化產品、特種應用產品、大數據互聯網應用等領域的發展趨勢；管理傳承發展需要；適應行業發展的人才需要等。  

（三）要(yao)正確認識和處理好一些關(guan)系和矛盾

應(ying)對目前困(kun)境(jing)需要做出很多調整(zheng)，在這(zhe)個過程中，要正確(que)認識以下關系，遵(zun)循正確(que)、合理的法則。

1、一定要以“相互負責、追求互贏(ying)”的原則確保品牌公司與代理商、公司與員工、公司與客戶等利益關聯方利益，只有互贏才可能長期可持續發展。

2、應對調(diao)整(zheng)要在公司“確定的(de)戰(zhan)略”前提(ti)下，平衡(heng)好(hao)“長期(qi)戰(zhan)略與(yu)短(duan)期(qi)利益(yi)”、整(zheng)體與(yu)局部、組織與(yu)個人(ren)的(de)關(guan)系(xi)。

3、“正確的決策”與“有效的執行力”。任何績效和成功首先是決策出(chu)來(lai)的(de)！如何應對當前的困境做出有效的調整決策，這是對(dui)每一位(wei)代(dai)理(li)商老板、決策層的經驗、管理理論知識和智慧的考驗。每一家代理商代理不同的品牌和產品，在不同的區域，經營管理基礎和現狀不同，存在的問題各不相同，每一家都是個性化的。

再好的決策都要受到執行力的考驗！有效執行力取決于組織和員工對決策的認識與(yu)認同。執行力最重要的是人，特別是管理團隊的認識和能力。

有些(xie)(xie)決(jue)策，不同的(de)角度(du)是(shi)(shi)非是(shi)(shi)不一致的(de)，比如工(gong)資對公司來說是(shi)(shi)費用，公司希望根據績效有彈性；對員工(gong)來說是(shi)(shi)收入，是(shi)(shi)生活(huo)的(de)保障，員工(gong)希望穩定。這些(xie)(xie)都需要坦誠、及(ji)時、全面、開放(fang)的(de)溝通達成共識。

4、今天的問題是昨天的原因。要認識到當前的問題和困境除了環境、外因的變化之外，很多問題是昨天(tian)的錯誤決策和不作為造成的，而且大部分都是(shi)人的問題，都是此前崗位員工不按章執行、不負責任造成的。所以應對整改一定要從制度(du)上、流程上確保類似問(wen)題(ti)不(bu)再(zai)發生。

（四）基(ji)于PDCA（Plan計劃、Do執行、

Check檢查和(he)Act處(chu)理）去調整(zheng)落地

找出問題(ti)(ti)、認識問題(ti)(ti)。學習收集代理商各項(xiang)管理、評價(jia)指(zhi)標的量化行業平均(jun)、中位和標桿(gan)水平，特(te)別是人(ren)均(jun)效(xiao)率涉及到的人(ren)均(jun)銷(xiao)售額、人(ren)均(jun)毛利、人(ren)均(jun)銷(xiao)售臺(tai)量(liang)、人(ren)均(jun)服務臺(tai)量(liang)、信用銷(xiao)售人(ren)均(jun)管理(li)臺(tai)量(liang)、銷(xiao)售支持人(ren)均(jun)管理(li)臺(tai)量(liang)、財務人(ren)員(yuan)和行(xing)政人(ren)員(yuan)等細化(hua)指標。

我追求的“代理商成功模型”是：以高效率實現最好的品牌業績、最好的公司效益和最高的員工薪資，其中“高效率”是根本。調整執行的核心也是“加分子、減分母”提高效率，代理商能力的本質是“效率”，整改和比拼的也是“效率”。人均效率要細化到上述的細化指標。要基于資本、資產、庫存和應收款周轉效率，做好現金流預測，控制好費用效率、成本效率和工作時間效率，這些細節已在“穿越周期”前述文章中有所詳述。

同時，要時刻抱有危機(ji)感，不間(jian)斷(duan)學習、探索(suo)和創新“線上營(ying)銷、后市(shi)場、經(jing)營(ying)性租賃、屬具銷售、特種(zhong)應用改裝和二手(shou)機(ji)拍賣平(ping)臺”等業務模式。

然(ran)后制定“先進、可操(cao)作”的整改目標，分解落實到(dao)部門、人(ren)、要求完成時(shi)間、明(ming)確(que)考(kao)評標準和獎懲標準，之后按時(shi)間節點(dian)檢查、評估(gu)。

過(guo)去20多年來(lai)代理商傳(chuan)統的以整機(ji)銷(xiao)售毛利為主(zhu)營的商業(ye)(ye)模式已經逐步(bu)被顛覆，需要我們不(bu)斷學習、不(bu)斷探(tan)索，不(bu)斷創新(xin)，構建(jian)新(xin)的商業(ye)(ye)模式，發掘新(xin)的增長點(dian)，能夠更加高(gao)效，以應對環境和市(shi)場的急劇變化。

今天中國工程機械代理商的規模和管理的復雜程度已經非常大、非常高了。在行業的上(shang)升期(qi)(qi)、高峰期(qi)(qi)、漲(zhang)潮(chao)期(qi)(qi)，掩蓋(gai)了很多問題。這(zhe)一(yi)輪“退潮(chao)”將顯露的問題和危機程度比2011至2015年強十倍。希望以上(shang)“應(ying)對當前困(kun)局(ju)的是非觀和方法論”能夠對管理較弱(ruo)的中小代(dai)理、新代(dai)理有所(suo)助益(yi)。