近兩年工程機械行業周期性下行，2023年1-5月，國內工程機械市場訂單量均不及預期，挖掘機國內銷售量同比下降43.9%，裝載機國內銷售量同比下降29.8%。市場持續的疲軟，行業代理商元氣大傷。在這一輪工程機械流通領域深度調整中，有的代理商能夠活著，而有的代理商則選擇退出。

知止為上。為企“知止”，適時退出，也未嘗不是一種智慧。

不管是主動退出還是被動退出，這里面涉及廠商之間的代理協議規則，也涉及代理商退出的凈資產核算方法和方式。一個合理的公平的退出機制不僅對于代理商群體的發展，對于中國工程機械行業的健康發展也具有重要意義。

在6月8日召開的“2023中國工程機械工業協會代理商工作委員會年會暨中國工程機械精英代理商熱點論壇”特別邀請了來自江西求正沃德律師事務所高級合伙人章耀民、安徽卓泰律師事務所高級合伙人王杰和江蘇六典律師事務所高級合伙人王珊三位律師代表，對當前行業代理商“退出”過程中所面臨的熱點話題，從律師的角度提出建議。

Q1 代理商如何規范退出？

王杰：關于這個問題，主要是分為退出的內容、方式以及注意事項這三個方面。

第一，退出的內容及法律性質。一般可分為代理合同有效期內的退出和代理合同到期后的退出（主要是指善后工作的交接），今天主要講合同有效期內的退出。代理商的退出，對應的法律性質是合同的解除，合同的解除有三種形式，即1.協議解除；2.約定解除；3.法定解除，今天主要說協議解除。

第二，退出的方式及法律后果。包含轉讓目標公司100%股權（實質性退出）、轉讓目標公司部分股權（非實質性退出）、代理合同項下權利和義務一并轉讓第三方。

退出的后果，也即合同解除后的事項安排問題是各方協商的內容，需要根據個案據實分析。

第三，退出的注意事項。1.轉讓目標公司股權的，原股東需注意目標公司的認繳資本是否實繳到位、有無抽逃注冊資金的問題。2.原股東要盡量避免目標公司法人人格否認，即股東個人和目標公司人格混同，也就是要避免股東個人為目標公司的債務承擔無限連帶擔保責任，上述責任和是否提供擔保無關，一旦目標公司法人人格否定，原股東即使不擔保也要承擔責任。以上情形，在極端情況的，目標公司的股東和關聯企業可能都要承擔連帶責任，最高人民法院第15號指導性案例：徐工集團和成都川交工貿有限公司等工程機械買賣合同糾紛案就將目標公司股東和其所有關聯企業一并作為承擔責任的主體，本次會議對該情形不作深入的探討。3.因合同相對方（廠家等）不在現場，無法作出回應，本次會議探討的退出，僅是一種思路和方法，需要廠家的同意方可落地實施，又鑒于每個代理商簽署的代理合同千差萬別，故針對代理商的具體案例，需要具體問題，具體分析，不可一概而論。

Q2 在代理商清算凈資產時，代理商的土地資產是以當時購買土地的招拍掛價格還是以現在評估機構評定的價格核算？

章耀民：在會計的計賬上把屬于代理商的土地叫做無形資產。因此，在法律上應當以評估價進行核算，而不應以招拍掛的價格，或者以政府協議價來進行核算。如果說評估價有溢價，該溢價部分應該屬于代理商所有。

王珊：凈資產的問題在代理商清退中是很重要的一部分。它一般分為兩種方式，分別是清算和破產。清算有三個步驟，首先是股東決議，然后是分配，最后再走清算法定的注銷流程。那從破產角度來講，當我們處理破產人資產的時候，發現現在很多企業幾乎是無產可破的。這個時候對于作為企業管理人的律師來講，幾乎是毫無收益的。但如果代理商有土地，在進行資產變現的時候，律師可以收取部分的管理費用。在這個過程中，我們是按照評估機機構評定的價格來處理的。這種方式屬于公允機制的要求。

Q3 代理商歷年經營銷售的終端存量客戶和員工是否可以計算部分商譽價值，有沒有具體的法律規定？

章耀民：代理商終端成交客戶的價值、員工的水平和能力和市場投入所形成的市場占有率屬于廣義的商譽價值范圍，客戶的信息、員工的培訓，實質上是由代理商經過多年的投入所形成的一個商譽。法律規定的財產最少有三類：一類財產叫做動產。就是可見或可感受的有體的這類物體，比如說工程機械；第二類是不動產，像房屋土地等等；代理商的這些商譽價值算是第三類無形資產，就是代理商多年投入所產生的價值。因此，在退出的時候，應當考慮這一部分。

從市場上來講，財產的價值在于被別人發現。或者說它的價值在于具有自由使用性，具有可流轉性。像存量客戶信息，員工的勞動關系都具有這個性質。如果在退出的時候，是由兼并、重組、市場轉讓，或者股權轉讓等方式實現的，那么這些財產權益應當計算到公司的估值里面。但目前司法中有一個比較難辦的問題是，雙方的產品代理協議里對于代理商的其他損失，像財產價值、投入價值的損失是不計算的。

目前，針對團體標準里列出的這三種退出方式，對代理商的商譽進行估值，實際上已經形成了一系列的商業慣例。當然，要形成全行普遍遵守的商業慣例是一個長期的過程。但我們要明確，法律尊重雙方當事人對于市場價值的認同和對于財產的認同，所以商譽作為價值的屬性是毋庸置疑的。

王珊：關于存量客戶和員工是否能計算商譽價值可以分成兩個層面來看。

第一個是財務層面。從財務做賬處理的角度來講，存量客戶和員工的價值的量化比較困難的，因為這一部分屬于無形資產。在財務制度和法律制度上，無形資產的概念是不一樣的。從財務制度上，無形資產是指企業擁有的可辨識的非貨幣價值。因此無論是商業客戶還是員工的價值都是不具有可辨識性的，財務沒法做賬。

第二個是法律層面。在這個層面上來講，最好的方式就是協商。協商是沒有底線的，只要雙方愿意，怎么處理都是可接受的。因此在這個層面，關于最后退出的思路還是要回歸到破產和清算上面去。但在清算和破產的處理過程中，要求的就是可量化，而存量客戶和員工這一部分無法被證明是否存在價值。當然，如果說有公眾認可的第三方資產評估機構能夠對這一部分進行價值評估，并出具了相應的報告，那么這個可以成為代理商和生產商談判的一個參考。

Q4 代理商主動退出或被動退出，應收貨款壞賬計提標準是廠商之間爭議較大，關于應收貨款的壞賬計提執行的標準在代理協議中并沒有明確的表述，如何才能做到相對的公允？

章耀民：代理商退出的時候，存在客戶的應收賬款，特別是應收賬款里面的壞賬的問題，這個損失怎么承擔？要回答這個問題，就要根據對代理關系的理解來進行判斷。現有的這種產品代理協議至少有三種不同的表現模式：

1. 委托代理關系。這是最典型的一種產品銷售代理合同。委托人是工廠，受托人是代理商。代理商以獲取傭金作為代理勞務的工作，那么其行為后果均應當由工廠來承擔。所以當出現了壞賬，最終結果是由工廠來承擔。就像當事人委托律師打官司，打贏打輸最后結果都是歸屬于當事人。

2.買賣關系。在這個模式下，工廠把設備賣給了代理商，代理商又賣給了客戶，那么中間的所有的風險均是由出賣方自己承擔。即工廠賣給代理商，代理商不給錢，那么工廠享有對代理商的債權；代理商又把產品賣給了客戶，客戶沒給錢，代理商對客戶享有債權。當債權變成了壞賬，此時的結果應當由代理商承擔。

3.混合關系。這一種模式同時包含委托代理關系和買賣關系。在這種情況下，法律風險的分擔，貨物壞賬的損失，應當以雙方的約定為準。如果沒約定，應該根據公平的原則確定，即根據雙方的承受實力過錯責任，公平的分擔損失。現實中這種混合關系相對來講是比較多的。

在第二種產品代理關系中，由代理商承擔顯然不公平。所以在代理商退出處理壞賬時，像第一種和第三種的可能性還是比較大的。

王珊：關于應收貨款做壞賬的計提問題其實比較簡單。因為這個問題從法律角度來講，律師不需要像財務人員一樣擁有很強的財務專業知識。所以，當我們作為破產管理人處理這種案件的時候，其實扮演的都是法官的角色，負責主導整個事件。

這種情況下，需要遵循相應資質，即專業的財務公司出具的信息。一般而言，處理原則都是按照財務的制度要求，參考歷史信用損失經驗，結合對當前狀況和未來狀況的預測，從而制定一個壞賬準備的計提比例。在財務公司提供了相應的建議之后，在此基礎上，代理商和生產商之間再去商議各自讓利多少，這個才是商議的一個平衡點。