后市場不僅是后市場部門的后市場，而是整個公司的后市場。后市場存在的目的和新機銷售一樣，都是為了不斷滿足客戶的需求、滿足主機代理商的發展需求、滿足主機廠可持續性經營的需求。所以發展后市場，不僅“利出一孔”，要有獎罰制度作為保障；更要“力出一孔”，需要相關部門的積極配合和主動參與，從而確保后市場戰略方向的聚焦。

隨著工程機械行業后市場業務的快速發展，作為后市場主要中間環節的修理廠，其作用愈加凸顯，重要性更是不言而喻，甚至可能會成為代理商后市場業務是否能夠可持續性發展的關鍵要素。

行業下行階段，很多代理商都在節衣縮食，但一些賦有前瞻性的代理商反而加大了對修理廠的投入和建設。

筆者就通過分析修理廠經營過程中經常遇到的問題，來論述代理商應該如何運營修理廠才能更有效率，并將其成為行業下行期階段代理商重要的利潤來源之一。

主要內容涉及：代理商修理廠的定位；修理廠廠長選擇；修理廠的考核指標；修理廠運營過程中的利潤來源；修理廠降低成本的途徑；修理廠如何發展客戶；社會修理廠和代理商修理廠的區別。

01代理商修理廠的定位

隨著后市場的重要性越來越大，修理廠作為代理商后市場業務的核心環節就被體現出來。無論是二手機交易、租賃、配件等業務，還是維修和服務人員的培養，這些主要都是通過修理廠來實現的。 

修理廠作為整個后市場業務鏈條中不可或缺的一環，往往不可能獨善其身，甚至在運營過程中還可能要受不少委屈。比如回收的二手車價格高了，修理廠本事再高，也不可能彌補回來；二手機一賣不出去，就說維修廠沒修好，客戶不愿意買。

因此修理廠有很多細節要做好，從二手機回收評估、二手機檢查、到維修方案制定等都要做得很仔細，在維修之前一定要和客戶簽訂維修合同，避免事后不必要的麻煩。一定程度上，修理廠就是個受氣的部門，要做修理廠和從事修理廠工作就要提前有這個思想準備。另外，修理廠的獨立核算運營是有必要的。

02 修理廠廠長的選擇

一名合格的修理廠廠長不僅需要有技術、懂經營、會管理，還要有良好的溝通能力。客戶的要求總是千奇百怪的，這就需要進行良好的溝通。

這樣的廠長看似難找，其實只要用心去發現，劃清責、權、利關系，代理商老板充分信任，還是可以找到合格的人選。除此之外，廠長作為修理廠的最高管理者，要學會分權和布置工作，不能動不動就下車間去進行維修操作。哪怕是維修技術再好，也應該學會帶人和培養隊伍。現實中，一些代理商修理廠廠長一直干著車間主任的活，又不好意思跟老板說，或者告訴老板的意愿不強烈，最后累得辭職走人完事。

03 修理廠的考核指標

維修廠的考核指標主要有利潤率、返修率和一次性修復率等。特別是返修率，一定要嚴格控制好，返修一次不僅利潤可能沒了，帶來的影響也不好，特別是目前很多情況下，客戶對維修廠的印象都是靠口碑來傳播的。

其實大修就是做客戶的口碑，保質、保量、按時，超越客戶期望，維修價格和配件價格相對透明，加強維修以后的服務跟蹤。有口碑了，其他的問題都不是問題。但是對于代理商的保外維修，如何讓客戶在他們特有的圈子內，自發地為代理商的維修廠進行推廣，就是值得代理商必須去好好經營的關鍵點。

代理商修理廠還要盡量去承接一些高端維修業務，即維修價值較高的部件或業務。只有維修帶來的利潤有保證了，修理廠的生存和發展才會有保障。

04 修理廠運營過程中的利潤來源

整體而言，修理廠在運營當中可以帶來利潤的環節主要包括：維修費、配件利潤、改裝增值、舊件循環使用和保險收入等。

修理廠的利潤來源主要還是在一個“修”字上，其次就是零件自制或加工，比如屬具。

保險維修算在維修費收入里面，保險維修很可能是維修廠利潤最大的一塊，代理商的出險事故車維修的毛利潤是在一個非常高的水平。修理廠的保險維修，一方面減少代理商和客戶的損失，另一方面給修理廠增加了巨大利潤，這點應該特別關注一下，特別是目前交易火爆的二手機市場，很多交易都開始增加了質量延保險。

再制造件這一塊非常專業，是一個產品核心件全生命周期管理的系統工程，需要標準化批量化的生產過程，運營不好往往不能給普通修理廠帶來利潤，相反，追風上馬的再制造項目，可能還會給代理商帶來財務損失。另外，國內工程機械行業對再制造的認知還不統一，企業的技術積累需要進一步提升，再制造的商業模式還需要繼續完善。再制造業務的開展目前亟待統一命名、統一概念，只有這樣才能有利于再制造推廣，有利于再制造業務的可持續性發展。

舊件，包括拆機件、維修更換的已損壞配件、三包期內的索賠件等。特別是索賠件，對于維修利潤這塊也可以做一些文章，當然代理商和廠家的舊件存在一個估值問題，放在那里是廢鐵，要是賣了就是資產流失，需要用妥善的方式購回和處理這些舊件。

05 修理廠降低成本的途徑

降低維修成本的途徑最直接的就是減少部件的更換，修復而不是換新，但這就需要有明確的維修標準來保障維修質量。充分利用舊件、再生件，提高維修人員的技術水平，通過提高維修效率來加快維修速度。還要提高維修設備的周轉，提高人員和場地的利用率。

目前很多代理商的修理廠都說不掙錢，這個問題大家應該對比著看，個體修理廠、背包客條件那么差都能賺錢，代理商修理廠背靠品牌主機廠和代理商這樣的大樹卻不賺錢，這說明問題可能不是出在市場上，而是出在代理商自身上。

06 修理廠如何發展客戶

修理廠的主要客戶來源，首先是代理商自有品牌的客戶；保外業務還可以去承接一些其他區域的客戶服務，最好是該區域沒有本地代理商服務的情況下，當然這需要先給工廠報備；其次是行業內慕名而來的其他客戶，也包括本品牌大客戶介紹的客戶；還有就是與當地二手車商等加強合作，也是一個客戶來源，畢竟很多二手機為了賣個好價錢是需要修修補補的。另外，單位客戶維修業務的外包開拓也是一項重要的客戶來源。

07 社會修理廠和代理商修理廠的區別

社會修理廠主要的優勢是人熟、活快、收費靈活、反應快；劣勢是信譽度可能沒保證，個體經營反應雖快，但是大面積的覆蓋，人力成本是個體戶承受不了的。

代理商修理廠的優勢是專業、信用度高；劣勢是反應較慢、流程過多、費用過高。雖然流程和業務是正確的，但市場和客戶不一定能夠理解和接受，畢竟有效、及時、快速、便宜地把設備修好才是客戶優先考慮的。所以，代理商修理廠要重視外出快修業務的效率和成本。比如服務車不一定按照主機廠要求搞得那么高大上，而是實用為主。