2023年(nian)1月10-16日(ri)，《今日(ri)工程(cheng)機械》進行了“2022年(nian)全(quan)年(nian)度中(zhong)國(guo)工程(cheng)機械代(dai)理商生存狀態(tai)調查”，樣本覆(fu)蓋(gai)區(qu)域是全(quan)國(guo)除港澳(ao)臺和(he)西(xi)藏(zang)之(zhi)外的全(quan)部省(sheng)份區(qu)域。從(cong)被調查代(dai)理商樣本的區(qu)域、品(pin)牌和(he)級別分布的情況(kuang)看，可以(yi)基本反(fan)映2022年(nian)全(quan)年(nian)，中(zhong)國(guo)工程(cheng)機械行業(ye)代(dai)理渠道的現狀。

代理商盈(ying)利狀態

28.57%的企業微盈利(li)

從(cong)調(diao)(diao)查的結(jie)果分析來看，2022年(nian)全年(nian)，71.43%的代(dai)理(li)(li)商(shang)是虧(kui)(kui)損(sun)的，僅有28.57%的代(dai)理(li)(li)商(shang)處于微(wei)盈(ying)利狀(zhuang)態(tai)，相比2022年(nian)第三季(ji)度的調(diao)(diao)研結(jie)果，在被調(diao)(diao)研代(dai)理(li)(li)商(shang)群體中(zhong)，已經沒有毛利率超過15%的代(dai)理(li)(li)商(shang)樣(yang)本(ben)，但是處于虧(kui)(kui)損(sun)的企業數量小幅(fu)縮(suo)小，虧(kui)(kui)損(sun)面(mian)收(shou)窄了5.09個百分點。

與(yu)第三季(ji)度的(de)調研結果相似，通過主機(ji)廠(chang)家補貼才可(ke)以正常運轉(zhuan)的(de)企業數繼(ji)續增(zeng)加（由三季(ji)度的(de)48.12%增(zeng)加到了53.97%，占比擴大(da)5.85個(ge)百(bai)(bai)分點(dian)），虧損嚴(yan)重的(de)企業數量(liang)有所減少（由三季(ji)度的(de)28.41%減少到17.46%，占比減少10.95個(ge)百(bai)(bai)分點(dian)）。

整體(ti)(ti)看2022年(nian)年(nian)底(di)相比2021年(nian)上半年(nian)到(dao)2022年(nian)前三季度，盡管(guan)市場下行和惡性(xing)競爭(zheng)等多方面(mian)負面(mian)影(ying)響仍(reng)在(zai)，但是在(zai)代理(li)商(shang)群體(ti)(ti)迎難而上、積(ji)極應變、主動(dong)求變，共同探索轉型升級的可行路(lu)徑，努(nu)力(li)提升渠道的價值和能(neng)力(li)，進而代理(li)商(shang)群體(ti)(ti)的盈(ying)利情況實現了小幅改(gai)善，整體(ti)(ti)虧損面(mian)從近八成改(gai)善到(dao)略超七(qi)成。

2022年全年和三(san)季度(du)中國工程機械代理商

盈利狀況分布對比

我們把所有(you)調研的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)分(fen)(fen)(fen)為(wei)(wei)了(le)6類(lei)(lei)(lei)，第一(yi)類(lei)(lei)(lei)是(shi)(shi)(shi)盈(ying)利、市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)(zhan)有(you)率(lv)增長(chang)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，非常健康，占(zhan)(zhan)(zhan)比(bi)(bi)(bi)(bi)8.93%，比(bi)(bi)(bi)(bi)三(san)季(ji)(ji)度(du)增加4.59個(ge)(ge)百分(fen)(fen)(fen)點(dian)(dian)；第二類(lei)(lei)(lei)是(shi)(shi)(shi)盈(ying)利、市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)(zhan)有(you)率(lv)下降的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，為(wei)(wei)了(le)保持盈(ying)利，而收(shou)縮了(le)銷量(liang)規模，占(zhan)(zhan)(zhan)比(bi)(bi)(bi)(bi)9.82%，比(bi)(bi)(bi)(bi)三(san)季(ji)(ji)度(du)減少(shao)2.10個(ge)(ge)百分(fen)(fen)(fen)點(dian)(dian)；第三(san)類(lei)(lei)(lei)是(shi)(shi)(shi)盈(ying)利、市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)(zhan)有(you)率(lv)持平(ping)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，經(jing)營(ying)(ying)比(bi)(bi)(bi)(bi)較(jiao)穩健，占(zhan)(zhan)(zhan)比(bi)(bi)(bi)(bi)9.82%，比(bi)(bi)(bi)(bi)三(san)季(ji)(ji)度(du)增加2.60個(ge)(ge)百分(fen)(fen)(fen)點(dian)(dian)；第四類(lei)(lei)(lei)是(shi)(shi)(shi)虧(kui)損(sun)、市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)(zhan)有(you)率(lv)上升的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，進(jin)行了(le)戰略性虧(kui)損(sun)的(de)布(bu)局，占(zhan)(zhan)(zhan)比(bi)(bi)(bi)(bi)26.79%，比(bi)(bi)(bi)(bi)三(san)季(ji)(ji)度(du)增加了(le)9.51個(ge)(ge)百分(fen)(fen)(fen)點(dian)(dian)；第五(wu)類(lei)(lei)(lei)是(shi)(shi)(shi)虧(kui)損(sun)、市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)(zhan)有(you)率(lv)持平(ping)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，運營(ying)(ying)情況(kuang)較(jiao)危(wei)(wei)險(xian)，需要高度(du)關(guan)注(zhu)，占(zhan)(zhan)(zhan)比(bi)(bi)(bi)(bi)20.09%，比(bi)(bi)(bi)(bi)三(san)季(ji)(ji)度(du)小幅減少(shao)0.89個(ge)(ge)百分(fen)(fen)(fen)點(dian)(dian)；第六類(lei)(lei)(lei)是(shi)(shi)(shi)虧(kui)損(sun)、市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)(zhan)有(you)率(lv)下降的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，運營(ying)(ying)情況(kuang)已經(jing)十分(fen)(fen)(fen)危(wei)(wei)險(xian)，需要引起高度(du)重視，占(zhan)(zhan)(zhan)比(bi)(bi)(bi)(bi)24.55%，比(bi)(bi)(bi)(bi)2022年三(san)季(ji)(ji)度(du)減少(shao)了(le)13.71個(ge)(ge)百分(fen)(fen)(fen)點(dian)(dian)。后(hou)兩者危(wei)(wei)險(xian)代理商(shang)(shang)的(de)群體合(he)計減少(shao)了(le)14.60個(ge)(ge)百分(fen)(fen)(fen)點(dian)(dian)，合(he)計占(zhan)(zhan)(zhan)比(bi)(bi)(bi)(bi)仍近45%，需要引起業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)代理商(shang)(shang)同(tong)仁警惕自身(shen)的(de)運營(ying)(ying)狀況(kuang)。

近七成工程機械代理商

存在(zai)不同程(cheng)度的買斷行為

2022年末，沒有(you)買(mai)(mai)斷(duan)(duan)的(de)(de)代理(li)商有(you)30.23%，比(bi)三(san)季(ji)度(du)(du)末減少23.52個百分點，短期來看，渠道端(duan)在(zai)年末的(de)(de)鋪(pu)貨(huo)情況(kuang)在(zai)加重(zhong)，預(yu)計(ji)這種趨勢會在(zai)2023年一季(ji)度(du)(du)得到緩解。渠道端(duan)整體(ti)買(mai)(mai)斷(duan)(duan)的(de)(de)情況(kuang)所有(you)加劇，雖然有(you)下行周期，部(bu)分品牌對于年度(du)(du)業(ye)績沖量表現(xian)出(chu)執念，導致買(mai)(mai)斷(duan)(duan)虛報；另外(wai)還有(you)一部(bu)分原因就(jiu)是非道路國(guo)三(san)排(pai)放標(biao)準的(de)(de)新機庫存的(de)(de)買(mai)(mai)斷(duan)(duan)。

買(mai)斷50臺(tai)(tai)以下庫存機的(de)企(qi)業(ye)(ye)有所增加(jia)，由2022年三季度(du)末的(de)36. 25%提高(gao)(gao)到了55.81%；而買(mai)斷50~100臺(tai)(tai)庫存機的(de)企(qi)業(ye)(ye)也有所提高(gao)(gao)，由5%提高(gao)(gao)到了9.3%；買(mai)斷100~200臺(tai)(tai)、200~300臺(tai)(tai)、300~400臺(tai)(tai)庫存機的(de)企(qi)業(ye)(ye)占(zhan)比(bi)分別(bie)提高(gao)(gao)0.51、-0.34個-0.39個百分點(dian)。三季度(du)出現(xian)過買(mai)斷400~500臺(tai)(tai)的(de)代理(li)商(shang)企(qi)業(ye)(ye)，但是到年底已經沒有如此(ci)大批(pi)量買(mai)斷的(de)代理(li)商(shang)企(qi)業(ye)(ye)出現(xian)。

買(mai)斷機情況的惡化，在渠道端形(xing)成堆積，會在中短期加劇渠道端時(shi)間和(he)空間上的經營(ying)壓力，甚至會在2023年第一(yi)季度產生(sheng)更(geng)為糟糕的對沖需(xu)求影(ying)響(xiang)，預計2023年第一(yi)輪(lun)旺(wang)季很可能(neng)會出現旺(wang)季不旺(wang)的情況。

2022年年底中國工程機械代理(li)商不同買斷情況分布對(dui)比

小中挖(wa)虧損面微幅改善

大挖(wa)價格戰競爭繼續加(jia)劇

2022年(nian)底，83.72%的代理商在銷售小挖時出現虧(kui)損(sun)，比(bi)2022年(nian)三季度比(bi)重減少4.69個(ge)(ge)百分點；有(you)(you)39.53%的被(bei)調(diao)研代理商在銷售中挖時虧(kui)損(sun)，比(bi)三季度末改善(shan)8.75個(ge)(ge)百分點；有(you)(you)6.98%的被(bei)調(diao)研代理商在銷售大挖時虧(kui)損(sun)，惡化2.93個(ge)(ge)百分點。

2022年(nian)底(di)和三(san)季(ji)度中(zhong)國工程機械代理(li)商銷售不同機型

挖掘機虧損(sun)情(qing)況對比

代(dai)理商的經營狀況有小(xiao)幅改善

但(dan)仍需(xu)做好打持(chi)久戰的準備

對比2022年第三(san)季度(du)，第四季度(du)有(you)79.07%的(de)被調研代理商的(de)業務明(ming)顯(xian)下(xia)滑(hua)，各有(you)37.21%的(de)代理商的(de)利(li)潤急劇下(xia)滑(hua)和(he)用戶還款逾(yu)期率明(ming)顯(xian)上(shang)升。上(shang)述(shu)三(san)點的(de)比重分別減少2.18、24.04和(he)20.29個百分點，均有(you)所改善。

由此可見，一(yi)方(fang)面(mian)部分區域市場情況(kuang)環(huan)比有所好(hao)轉，另(ling)外一(yi)方(fang)面(mian)，一(yi)些代理(li)商(shang)四季度的(de)經營情況(kuang)有一(yi)定好(hao)轉，營業收入持平甚(shen)(shen)至有所增加，但是多數代理(li)商(shang)呈(cheng)現(xian)業務下(xia)滑(hua)的(de)局(ju)面(mian)，但利潤下(xia)滑(hua)和(he)用戶還款逾期(qi)率均有小幅改善，整體而言，代理(li)商(shang)的(de)經營狀況(kuang)在承受高壓中(zhong)逐(zhu)漸觸底，甚(shen)(shen)至少部分代理(li)商(shang)開始逐(zhu)步走出低谷。

疊加12月疫情導致的(de)(de)施工(gong)人員不(bu)足造成的(de)(de)停工(gong)和(he)下游客戶設備款項資金到位不(bu)及(ji)預期(qi)等(deng)因素影響，中國工(gong)程機械挖(wa)掘機市(shi)場下行周期(qi)的(de)(de)筑底過程仍(reng)在繼續，2023年第(di)一季度(du)乃(nai)至(zhi)到三四季度(du)，市(shi)場大幅回暖的(de)(de)可能性微乎(hu)其微。

代(dai)理商群體(ti)的(de)經(jing)營壓力中短期(qi)(qi)都得不到根本性(xing)的(de)緩解，廣大(da)同(tong)仁(ren)要做好“打持久戰(zhan)”的(de)準(zhun)備(bei)，不能因為短期(qi)(qi)有所改善就放松(song)對于企業(ye)戰(zhan)略和戰(zhan)術(shu)的(de)及時調整。

2022年末(mo)比三季度末(mo)工(gong)程機械代理商(shang)經(jing)營(ying)狀(zhuang)況變化

現金流(liu)狀況和業(ye)務戰略(lve)布局調(diao)整

是代理商(shang)決(jue)策層最焦慮問(wen)題(ti)

從代理商決(jue)策層(ceng)最焦慮(lv)的(de)核(he)心問題看，分別有企(qi)(qi)業(ye)現金流狀況、企(qi)(qi)業(ye)業(ye)務戰略布局、風(feng)險管(guan)控和市場占有率(lv)考核(he)是代理企(qi)(qi)業(ye)目前(qian)階(jie)段(duan)承(cheng)壓最大的(de)四個層(ceng)面。

而相比2022年三季度，2022年年底，企業(ye)現金流狀況、市場占有率考核(he)的選(xuan)擇比重分(fen)(fen)別(bie)(bie)降低(di)了2.76和6.81個(ge)百分(fen)(fen)點；代理商(shang)企業(ye)業(ye)務戰略布局和風險管(guan)控，選(xuan)擇權重分(fen)(fen)別(bie)(bie)提高了8.68和7.14個(ge)百分(fen)(fen)點。在此次(ci)摸底調查(cha)中，沒(mei)有代理商(shang)決策者憂(you)慮人力資(zi)源管(guan)理問(wen)題。

毫無(wu)疑(yi)問(wen)，在穩住腳步之后(hou)，如(ru)何調(diao)整代理商的(de)(de)業務戰略布局改(gai)善生存和(he)盈利能力(li)，如(ru)何強(qiang)化和(he)改(gai)善風險(xian)管控(kong)質量(liang)，進(jin)而應對(dui)進(jin)一步的(de)(de)艱巨挑戰，是目前代理商決(jue)策層愈(yu)加重(zhong)視的(de)(de)關鍵問(wen)題。

2022年底和三季度中國(guo)工程機械代理商決策層

交(jiao)流問(wen)題(ti)選擇對比

四季度(du)代(dai)理商平均裁員

比重為7.02%

2022年第四季度(du)，繼續有70.7%的(de)(de)代(dai)理商企業繼續進(jin)(jin)行了(le)(le)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)的(de)(de)調整(zheng)，比三(san)(san)季度(du)增加(jia)了(le)(le)1.6個(ge)百分點(dian)。工程機械代(dai)理商第四季度(du)的(de)(de)平均(jun)裁員(yuan)比例(li)為7.02%，比三(san)(san)季度(du)縮(suo)小了(le)(le)3.08個(ge)百分點(dian)；有29.3%的(de)(de)代(dai)理商企業沒有進(jin)(jin)行人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)的(de)(de)主動調整(zheng)；此外(wai)，與三(san)(san)季度(du)不同，有1.25%的(de)(de)代(dai)理商企業進(jin)(jin)行了(le)(le)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)的(de)(de)擴張。

出路(lu)展(zhan)望(wang)

更加(jia)聚(ju)焦于后(hou)市(shi)場服(fu)務領域(yu)

從(cong)代(dai)理(li)(li)商(shang)未(wei)來(lai)出路的(de)(de)反饋情況來(lai)，55.81%的(de)(de)代(dai)理(li)(li)商(shang)企業(ye)選(xuan)擇轉型后市場服務，比三(san)季度(du)比重(zhong)增(zeng)加(jia)17.06個百分點；20.93%的(de)(de)代(dai)理(li)(li)商(shang)企業(ye)選(xuan)擇多元化(hua)經(jing)營，比重(zhong)減(jian)少(shao)6.57個百分點；6.98%的(de)(de)代(dai)理(li)(li)商(shang)企業(ye)選(xuan)擇主動進行整(zheng)合并(bing)購，比重(zhong)減(jian)少(shao)11.77個百分點；6.98%的(de)(de)代(dai)理(li)(li)商(shang)企業(ye)轉型租賃(lin)商(shang)，比重(zhong)減(jian)少(shao)3.02個百分點；還有4.65%的(de)(de)代(dai)理(li)(li)商(shang)企業(ye)選(xuan)擇退出不做，比重(zhong)增(zeng)加(jia)3.40個百分點。

2022年底中國(guo)工程(cheng)機械代理商未來出(chu)路選擇分布

整(zheng)體來看，只有(you)代理(li)商(shang)轉型升級的(de)(de)出路開始逐步(bu)聚焦，在(zai)做過諸多嘗試之后，后市場(chang)服務商(shang)成為多數代理(li)商(shang)的(de)(de)共同(tong)有(you)效選擇，也(ye)逐漸成為行業(ye)的(de)(de)共識。也(ye)有(you)少部分代理(li)商(shang)在(zai)探索和(he)(he)拓展新能源產品(pin)與(yu)技術解決(jue)方(fang)案創新、多品(pin)牌、多產品(pin)和(he)(he)多業(ye)務盈(ying)利模式的(de)(de)打造。轉型租賃和(he)(he)主動進行并購整(zheng)合(he)的(de)(de)代理(li)商(shang)企業(ye)比重(zhong)均(jun)有(you)所(suo)降低，目(mu)前看來渠道有(you)效整(zheng)合(he)的(de)(de)契(qi)機還有(you)待(dai)時日。

選擇(ze)退出行(xing)業的(de)代理商比重有(you)小幅加(jia)大，也(ye)意味著在2022年底，有(you)5%左右的(de)工程機械(xie)代理商群體主(zhu)動或(huo)者被動地離開了(le)這個行(xing)業。

夾(jia)雜著疫情的行(xing)業(ye)寒(han)冬(dong)如何度過？筆(bi)者(zhe)在(zai)(zai)2022年(nian)第三(san)季度代理商生(sheng)存(cun)狀態(tai)調研(yan)報(bao)告中，曾經將(jiang)行(xing)業(ye)專家、今日工(gong)程機械特約(yue)專欄作者(zhe)孫長(chang)鑫老師的七(qi)點寶(bao)貴意(yi)見分享(xiang)給大家。在(zai)(zai)癸卯兔年(nian)開(kai)工(gong)之際，筆(bi)者(zhe)繼續將(jiang)孫老師的另外(wai)兩段話在(zai)(zai)此刻分享(xiang)給大家：

“各種大(da)會、年會接踵而至，少(shao)不了(le)穿(chuan)插點培訓(xun)(xun)。但(dan)大(da)部(bu)分培訓(xun)(xun)是‘頭疼醫頭，腳痛醫腳’完成任務式的(de)(de)培訓(xun)(xun)，很少(shao)進行思考和穿(chuan)透本(ben)質(zhi)引導性的(de)(de)培訓(xun)(xun)。一只鳥之所以不怕樹枝折斷(duan)，是因為它有(you)能飛的(de)(de)翅膀(bang)，否則即使跳(tiao)到另(ling)一個樹枝上也可能折斷(duan)。你(ni)的(de)(de)翅膀(bang)是什么？多大(da)的(de)(de)翅膀(bang)能夠保證自身飛行？”

“這(zhe)兩天(tian)朋友圈滿(man)屏是(shi)開工、啟(qi)動(dong)、閃電戰、決戰……想起一句話：流水不爭先(xian)，爭的是(shi)滔滔不絕！”

基于(yu)準確、真實(shi)(shi)信息和(he)(he)數據而(er)(er)做(zuo)出的(de)戰略選(xuan)擇(ze)非常重要，這(zhe)種(zhong)選(xuan)擇(ze)是(shi)基于(yu)理性和(he)(he)企業和(he)(he)行業的(de)客觀實(shi)(shi)際情況而(er)(er)做(zuo)出的(de)選(xuan)擇(ze)，繼而(er)(er)這(zhe)種(zhong)選(xuan)擇(ze)應(ying)該細化成基于(yu)企業和(he)(he)行業的(de)市場(chang)變化而(er)(er)可調整(zheng)的(de)企業預算和(he)(he)運(yun)營規劃。

2022年(nian)底中國工程機械代理商出路選擇關鍵(jian)詞分布

低谷(gu)求變(bian)，等待春風。希望《今日(ri)工程(cheng)機(ji)械(xie)》雜志與中(zhong)國工程(cheng)機(ji)械(xie)市場調研(yan)中(zhong)心季度開展的“中(zhong)國工程(cheng)機(ji)械(xie)代理商生(sheng)存狀態調查”，能夠為廣大行(xing)業同仁，特(te)別是(shi)仍然在堅守和奮斗著的工程(cheng)機(ji)械(xie)代理商群體，提(ti)供一些(xie)有(you)價值的決策參考(kao)信(xin)息和前行(xing)的信(xin)心吧。

《2022年上(shang)半年中(zhong)國工程機械代理商(shang)生存調研(yan)報(bao)告》

完整版(ban)，請聯系中國(guo)工(gong)程機械市場調(diao)研中心